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销售技巧专题培训销售技巧培训没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧了解销售流程有效销售技巧培训之一项目信息平台建立各种信息来源渠道登记发现和知道的信息项目名称，地点和联系方式业务代表与客户有关人员初步建立联系深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化12销售平台流程项目跟踪平台01与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。02销售平台流程项目订单平台继续深入项目跟踪实施高密度围歼战术随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号准备合同商务条款制订商务谈判策略12销售平台流程项目收款平台签定合同，总结成功经验和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。积极主动根据合同收取合同款项千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机0102销售平台流程有效销售技巧培训之二如何发现潜在用户01020304发散性思维，头脑风暴法对所有发现的项目机会，不轻易放弃懂得放弃及时，全面，高效率，低成本思维要领项目审批的主管机构01项目的设计单位02项目的承建单位03同市场的行业04上下游企业05竞争对手06其它07试验：头脑风暴法每天至少完成四个销售拜访一年换四双皮鞋成为所属地区的活地图用休息时间做文字工作幻想走捷径不完成当天目标不睡觉坐等信息抱怨信息有效率低留恋办公室稍遇挫折就退缩行动方案制订个人行动计划和目标有效销售技巧之三如何陌生拜访和跟进拜访01拜访前的精心准备02拜访时的沟通技巧03拜访时的注意事项04拜访后的总结和反思如何进行陌生拜访陌生拜访之拜访前的准备项目已知技术信息的回顾项目已知人事信息的回顾项目进展信息的回顾项目竞争情况的回顾尽可能先侧面了解上述信息良好的开始是成功的一半明确此次拜访的目的拟订最佳的会谈方案提前5--10分钟到达仪表服装的准备强力有效的开场白根据项目技术信息准备提案预想拜访会发生的种种情况事先准备化解客户种种异议的方法和籍口考虑如何应付突发事件根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话办公桌：对手报价，手提或私人电话墙壁上：职责分工，项目进展等对客户的谈话积极及时的响应听出话外话控制和引导谈话进程简洁干连，富有逻辑性热情自信，富有感染力诚实，正直，专业，能干语气，神态，反应找出他真正想说的陌生拜访之拜访时沟通技巧切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑陌生拜访之注意事项陌生拜访之拜访后的总结与反思人事项目竞争对手对策制订界定拜访客户的阶级性重要性及合作态度性格，喜好及弱点制订行动方案，炸碉堡资金情况进展情况估计订货时间设计方案对我方竞争力的影响公司情况和性质品牌在此项目中的竞争优劣势跟进拜访时间安排对策实施，反馈再修正相同点不同点联系都是拜访，过程和内容基本相同精心准备，良好沟通，反思总结工作内容的侧重点不同工作方式有所不同复杂程度与难度有所不同成功的陌生拜访为跟进拜访创造良好的条件高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足都是项目的关键步骤陌生拜访与跟进拜访的关系有效销售技巧之四如何化解顾客的购买异议项目还早01你们来晚了02你们产品质量好但价格太贵了03很忙，改天再来04你们知名度太小05你们售后服务不好06交货期太晚07我们与供货商一直保持良好的关系08这件事要让领导来定，你找他们去09我们再研究研究10常见顾客销售异议找到客户真正的反对理由找到碉堡逐一炸掉从理由出发分析自己工作中的不足010203克服销售异议的方法没钱01有钱但舍不得花02自己拿不定主意03我无权决定04另有打算05想到处比价06和你合作风险大利益小07此时心情不好或忙于其他更重要的事0