最实用的电脑销售技巧.ppt

耐心专业的产品介绍能起到什么作用认同你提供的产品或服务能解决顾客的问题或满足他的需求。成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求；发现需求、渲染需求、创造需求尤为重要，是我们做市场的基本出发点。使用开放式问题由顾客确认，如“您认为呢”推荐相近的两三种货品，勿多勿杂推荐符合顾客预算范围的货品对于价格高的产品，应突出产品的质量和优点推荐货品时应注意：主动而自信符合顾客的需求简明扼要地进行说明考虑顾客的喜好、好处和立场考虑顾客的主要用途货品卖点说明的要领01020304N—need需要;F—feature特征;A—advantage优点;NFAB法则：05B—benefit收益；介绍产品时要注意在整个销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞同、反对、质疑等，这些都统称为顾客的异议。01顾客异议的定义：02四、如何解决顾客对产品提出的异议身体语言：皱眉01双手放在胸前02眼睛转向别处03……?04语言：不是很好看05一般吧06你们价格太贵了07…08顾客异议表现有哪些？01提出的异议，让您能判断他是否有需要通过顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息了解他对产品接受程度，修订销售策略02请牢记：“销售是从客户的拒绝开始的！”顾客提出的异议说明什么虚假异议真正异议借口异议隐藏异议客户异议顾客异议的分类认真倾听真诚欢迎重述问题证明了解审慎回答保持友善尊重顾客圆滑应付准备撤退保留后路情绪轻松不可紧张处理客户异议的心态处理异议的步骤认同赞美转移确认认同≠赞同是表示理解处理好客户的情感问题“我明白您的意思…….”“我理解您的想法……”“我知道您有些担心….”“我了解您的心情…..”考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。CPU是××，内存××，硬盘××，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行）还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo）随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件）……配置怎么样？顾客异议演练没有异议的顾客，9%会再次光临；有异议的顾客，64%可以达成交易；异议能得到满意答复的，84%会再光临，并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推荐。有异议的顾客，15%会再次光临；一组值得思考的数字顾客实际关心的是什么？01需求02配置03功能04如何应对顾客的问题？层层剥落最好的……建议其它等倾听顾客的陈述不错，挺好的。10位顾客3只菜鸟1只大虾1只小虾5只菜虫买单喽01040203什么样的牙膏您最喜欢？铁皮筒？塑料筒？×××？导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。什么样的导购最讨人喜欢？01问题二02品牌电脑和兼容机相比如何？01价格便宜，经济实惠02扩展性能好，方便升级03尽显个性，按需配置04为什么买兼容机？内存显示器……CPU品牌电脑不能升级吗？2不断推出新款式3不断推出新理念1品牌电脑没个性吗？4十余种机型，多种颜色供选择品牌电脑真的很贵吗？微笑：露出6到8颗牙齿的微笑是职业化的微笑，让人感觉是发自内心的。人不可能在任何情况下都保持发自内心的微笑，除非是神经有问题；所以，希望我们的导购人员在面对顾客时，至少露出这种职业化的微笑。相迎：不要在顾客刚一进门就直逼过去，尽量给顾客一种轻松的感觉。适时的出现在顾客的身边。比如：顾客在某款机器旁边停留，或是拿起鼠标试用，等动作都说明顾客对这款产品感兴趣，该出场了。注意安全距离。观察要从尽可能早的时候开始。询问的例子：您买电脑是自己用还是给孩子用呢？（先观察是否有可能是给孩子买）您买电脑主要用来做什么呢？您平时喜欢玩游戏么？您上网多么？在询问的时候，一定要注意倾听顾客说的每一句话，记住其中的要点。没听清楚的地方要与顾客确认清楚，让顾客有被重视的感觉。顾客的众多需求点中，肯定有一个或几个是最主要的，要集中满足这几个需求点，其它的就容易解决了。顾客最关心的是自己的例子。例子1．???????????需求：找寻顾客的需求：要上网2．???????????特点：自己产品的特点：快捷键，一年免费3．?