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卖保险培训课件

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汇报人：XX

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目录

保险产品知识

销售技巧培训

市场分析与定位

法律法规教育

职业道德与规范

案例分析与实战

保险产品知识

01

保险产品分类

按保险标的分类

人寿保险、健康保险、财产保险等，根据保障对象的不同进行分类。

按保险期限分类

短期保险如旅游保险，长期保险如终身寿险，根据保障时间长短进行区分。

按保险责任分类

意外伤害保险、疾病保险、责任保险等，根据保险责任的不同进行划分。

各类保险特点

人寿保险提供死亡赔偿，保障家庭经济安全，如定期寿险和终身寿险。

健康保险覆盖医疗费用，减轻因疾病或意外伤害导致的经济负担，如医疗保险。

责任保险赔偿因个人或企业行为导致的第三方损害，如汽车责任险和专业责任险。

投资连结保险结合保险与投资功能，保单价值随投资表现波动，如万能险和变额寿险。

人寿保险

健康保险

责任保险

投资连结保险

财产保险保护个人或企业的资产，如房屋、车辆等，抵御自然灾害或盗窃风险。

财产保险

保险条款解读

详细解释保险合同中关于保险责任的条款，明确哪些情况下保险公司会进行赔付。

保险责任范围

解读保险合同中关于保险期限的规定，以及如何进行续保的流程和条件。

保险期限和续保

阐述保险合同中免责条款的具体内容，让销售人员了解在什么情况下保险公司不承担赔付责任。

免责条款说明

介绍保险合同中规定的理赔流程，包括理赔所需材料、时间限制和相关程序。

理赔流程和要求

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销售技巧培训

02

客户沟通技巧

提问引导技巧

倾听客户需求

通过有效倾听，理解客户的真实需求和担忧，建立信任，为提供个性化保险方案打下基础。

运用开放式和封闭式问题相结合的方式，引导客户深入思考，揭示潜在需求，促进销售进程。

处理异议方法

学习如何妥善处理客户的异议，通过同理心和专业知识来化解疑虑，增强客户购买意愿。

销售话术演练

01

设计吸引客户的开场白，如提出问题或分享故事，以引起潜在客户的兴趣和注意。

开场白的构建

02

练习如何应对客户的常见异议，例如价格问题或产品疑虑，通过话术化解并引导对话。

异议处理技巧

03

通过分享成功案例，展示产品或服务的实际效果，增强潜在客户的信任感和购买意愿。

成功案例分享

成交策略分析

通过提问和倾听了解客户的实际需求，为提供个性化保险方案打下基础。

识别客户需求

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根据客户的具体情况，提供量身定制的保险方案，满足不同客户的个性化需求。

提供定制化方案

学习有效应对客户提出的各种异议，通过解决疑虑来提高成交率。

处理客户异议

通过专业性展示和真诚沟通，建立与客户的信任关系，促进成交。

建立信任关系

市场分析与定位

03

目标市场分析

分析不同人群的保险需求，如年轻家庭、退休人员，以确定潜在的客户群体。

识别潜在客户群

01

研究竞争对手的市场占有率、产品特点和营销策略，找出市场中的空白点和优势。

竞争对手分析

02

通过数据分析和市场调研，预测保险行业的未来趋势，为产品定位提供依据。

市场趋势预测

03

客户需求调研

通过市场调研，明确保险产品的潜在购买者，如中产家庭、企业主等。

确定目标客户群体

研究客户的购买习惯和决策过程，为产品定位和营销策略提供依据。

评估客户购买行为

收集数据，了解不同客户群体对保险产品的具体需求，如保障范围、价格敏感度等。

分析客户需求特点

竞争对手分析

持续跟踪竞争对手的市场活动，包括新产品发布、促销活动和市场扩张策略。

监控竞争动态

研究对手的营销策略、价格体系和客户服务，找出它们的优势和劣势。

评估竞争策略

分析市场上主要的保险公司，了解它们的产品、服务和市场占有率。

识别主要竞争者

法律法规教育

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保险相关法律

介绍保险合同法的基本原则，如合同的订立、履行、变更和解除等，以及违反合同的法律后果。

保险合同法

01

阐述保险消费者享有的权利，如知情权、选择权、公平交易权，以及保险公司的义务和法律责任。

消费者权益保护法

02

解释保险行业在反洗钱方面的法律要求，包括客户身份识别、交易记录保存和可疑交易报告等规定。

反洗钱法规

03

合同法基础

合同的定义与要素

合同是平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，需具备合同主体、标的等要素。

合同的种类与特点

合同法规定了多种合同类型，如买卖合同、租赁合同等，每种合同都有其特定的法律特征和要求。

合同的订立过程

合同订立包括要约和承诺两个阶段，双方需明确表达意愿，达成一致意见，合同才能成立。

合同法基础

合同一旦成立，双方应按约定履行义务。违约方需承担违约责任，如支付违约金、赔偿损失等。

01

合同的履行与违约

在特定条件下，合同可以变更或解除，如双方协商一致、发生不可抗力等情形。

02

合同的变更与解除

遵守行业规范

深入学习