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一、客户群体分析与策略

（一）重点关注客户群体

地产客户：是重要且能产生经济效益的客户群。长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力大。目前已找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际、馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活等。后续仍需将地产客户作为跟进重点。

（二）需加强跟进的客户群体

大型商业机构及电器品牌：如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等。目前在这方面投入精力较少，而长沙该市场空间大，需加大跟进力度。

（三）可拓展的客户群体

汽车销售及4S店：汽车4S店新车上市推广或促销活动推广是潜在市场。长沙汽车行业做短彩信推广的不多，在人手充足时可跟进，目前已有合作客户兰天集团。

大型会展：如房展、车展、服装展等。虽有一定跟进但效果不明显，主要市场被本地公司占据，在条件允许的情况下可以继续跟进拓展。

（四）非重点跟进客户群体

金融领域的银行个人零售部、基金发售推广等，长沙地区基本通过内部平台推广，可不作为重点跟进对象。

二、市场竞争分析

长沙信息市场竞争激烈，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家。主要竞争对手包括星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等。例如茉莉花开有50多号人，是当地最早做信息的，关系多且有自己的期刊；星空传媒作为集团公司有200多号人，常以低价、免费试发、赠送平台、给楼盘安装电话来访自动回复信息设备、配合楼盘做活动、组团看房等方式竞争；旭为办公室大且有自己机房，注重门面功夫；东信也颇具名气。

三、营销策略

（一）大客户战略

重视大客户开发与培育。大客户是公司核心客户，要通过提供高效、优质服务保证核心客户群稳定，进而确保基础市场并推动公司扩大市场规模。同时，加大开发新客户及潜在客户的力度，充分挖掘市场潜力。

（二）区域营销策略

区域营销重点放在市区，包括雨花、芙蓉、开福、岳麓、星沙等区域。

（三）服务营销战略

以限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，提升公司市场竞争力。

（四）营销队伍建设

扩充人员：现阶段开拓市场人手严重不足，需要公司大力支持扩充营销队伍。

培训与人才引进：通过不断培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。

完善激励机制：健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

（五）品牌战略

公司产品在市场上已有良好信誉，未来几年重点实施品牌战略。借助发行上市等契机，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

四、公司现状问题及解决措施

（一）硬件问题

公司办公室太少，不利于人员扩张和人才引进；电脑配备不足，按计划2人一台，若扩招4名业务员至少还需配置1台电脑。解决办法是根据公司发展规划，合理安排场地资源，增加办公室数量；预算资金用于购置电脑等办公设备，满足业务发展需求。

（二）软件问题

培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强。解决措施是收集网上业务培训资料进行统一培训，并针对每个人的性格做单独的沟通和激励。也可邀请专业培训师进行线下培训，提升培训效果。

（三）员工压力问题

在激烈竞争环境中员工压力大，业绩不理想，收入不高，且住地与工作地距离远，长沙交通拥堵，上下班不方便。公司可考虑提供交通补贴或安排班车；完善员工关怀制度，定期组织团建活动缓解员工压力；优化薪酬体系，设置合理的业绩目标和奖励机制，提高员工收入。

五、新业务员培训与管理

（一）岗前培训

新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流、沟通、公关培训等。只有通过基本培训后方可正式上岗。

（二）业务帮带

业务前期由老业务或负责人先带一段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步1。

（三）工资制度

为让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

（四）试用期规定

新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

（五）奖惩政策

为达到责任目的及确定责任体制，公司贯彻重奖重罚政策，激励业务员积极工作，对业绩突出者给予奖励，对未完成任务或违反规定的进行相应惩罚。

六、业务员工作指导

（一）自我肯定

业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。销售活动中业务员是最重要的组成要素，只有自己认可自己，才能赢得顾客的喜欢。

（二）养成良好习惯

无特殊情况务必按时上下班，坚持每天至少