教育咨询师工作心得.pptVIP

一类：活泼型－热情、控制1二类：和平型－热情、顺从2三类：完美型－敌意、顺从3四类 :力量型－敌意、控制4分类说明BDACE四类：力量型－敌意、控制交流过程:骄傲、不合作、打断、争辩结束：断然拒绝、攻击式结尾核心:我自有主见！我不会被你忽悠 的！不同意见时：好斗、固执己见客户时的人物特征三类：完美型敌意、顺从核心:现在的人都是些骗子、都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小不同意见时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清客户时的人物特征2018二类：和平型－热情、顺从012019核心:喜欢聊天、不伤面子022020交流过程:健谈、积极032021不同意见时：不大或稍微反驳042022结束：热心购买、积极说明不买的原因05客户时的人物特征01一类：活泼型－热情、控制02核心:积极配合找到适合自己的方案03交流过程:坦率、合作、专心04不同意见时：直接、就事论事05结束：客观判断客户时的人物特征010203040506总想在气势上占优非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案有点存心跟销售人员过不去贬低对方、讽刺挖苦信息不全就提前下结论判断极端力量型客户01020304沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心回避谈到个人的情况05常规是最佳选择判断极端完美型客户01过于健谈但避免敏感话题02比较快下一些有利销售人员、痛快的结论03对于其他事物都是赞赏的04比较容易妥协一心讨人喜欢判断极端和平型客户有自信但不骄傲坦率回答问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品回报合理时愿意接受适当的风险判断极端活泼型客户01四类：力量型－敌意、控制02核心:战胜客户、搞定客户03交流过程:以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会04不同意见时：好斗、争辩、贬低05结束：持续给客户压力，反复催促销售人员时的人物特征2敌意、顺从3核心:被动等待接单1三类：完美型6结束：软弱、等待客人自己决定5不同意见时：忽略、被动地简单解释4交流过程:机械、表情冷淡、无趣销售时的人物特征二类：和平型－热情、顺从核心:让人喜欢你就能成交交流过程:轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说销售人员时的人物特征问话两种模式开放式2约束式选择式 反问式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话所有沟通销售关健问话两种模式：1、开放式logo案例一：情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?01付现方便吗?02你喜不喜欢红色?03这种款式适合你是不是?04明天上午可不可以给你送过来?05你的意思对批发比较感兴趣对吗?06今年国庆咱俩把事办了行不行?2、约束式01020304这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?05小明你是洗碗还是去买酱油?选择式女:你是喜欢还是爱我?男:今晚去逛公园还是看电影?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?猜动物的游戏我是谁女:要不要用行动来证明?这种款式有红色吗?1明天下午能送货吗?2死鬼这么晚回家,去哪里了？3老总这件事怎么办？4这件事这样办行不行？5晚上有没有空？6反问式1问简单容易回答的问题12问是的问题惯性的故事老鼠23从小事开始34问二选一的问题45事先想好答案56能用问尽量少说6问问题的方法听懂对方说的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。听懂想说没有说出来的话。听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。聆听四个层面聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖或前额13坐定位