愿景式销售模式.pptVIP

异议处理确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，您也完全理解他的担心。例：其实很多客户也有和您一样的想法……Empathise通过反问客户确认异议是否真实（真异议还是假异议）例：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？Validate担心是什么?承认客户会有顾虑，重述或者澄清您对此顾虑的理解!例：谢谢您告诉我您不需要保险（简短而明确的异议）例：谢谢您告诉你的担忧（冗长而负面的异议）ListenAcknowledge(用客户的语言)指出他的顾虑是个误解，用实例或证据消除客户顾虑，并可以同时解决客户没有提到的其他顾虑!Explain确认客户顾虑已经解决回到客户提出异议前的流程!ReturnLEVER分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/另一人扮演客户经理在演练时，“客户”在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：异议处理愿景式销售模式决策树与产品呈现（S-A-B）SAB：解决方案－产品特色－客户利益明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现4客户开拓愿景式销售流程建立信任这个流程

为什么与市场上的现有流程不同呢？推（肯定的）拉（回应的）我很有力地表达了我的意见和支持的理由我阐述了我想要的东西和我想要采取的行动我已经说出了这样做的好处以及不这样做的消极后果我给予了你充分倾听，记录下了数据、感受并总结我用问题来帮助理解你的立场，并通过诠释来验证我的理解我关注于建立同理心我通过个人、工作的经历联系到当前的讨论我充分表达了对于现状的感觉“我的议程”“你改变－你改变你的立场”“你的议程”“我改变－我改变我的立场”寻找平衡点我们都改变了＝双赢中心理念是“为人规划，而非为钱规划”基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式销售过程中有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺总结愿景式销售模式的应用将帮助银行提升银行的竞争优势先进及差异化的销售模式，避免同业及市场的短期同质化产品竞争提升客户的忠诚度和满意度，并获得转介绍及重复购买帮助现有客户厘清购买目的，提升满意度客户随着收入和生活的提升，为长期的目标持续投入（重复购买）带来更多的客户转介绍开发更多的客户更快速地开发增量客户开发和利用更多的睡眠客户提高营销队伍的销售和人际沟通技能，开发更多的客户和提升客户长期满意度。愿景式销售模式－前提没有大道理、只有硬道理授课方式：30%讲解、70%演练成人学习模式： ?听得多、忘得快、因为记不住????只有透过不断地演练、学习–才记得住成功人士思维模式：想的、做的、开始的比别人快一步抓住“对的”事复杂的事-简单的做简单的事-重复做、坚持做愿景式销售模式多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓1愿景式销售流程建立信任明确需求愿景式销售模式决策树与产品呈现（S-A-B）了解四大支柱挖掘客户需求2明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售流程建立信任建立信任---服务定位XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多。但大致可以分为四种类型，有侧重孩子教育的，有侧重退休养老的，有侧重家庭保障的，还有就是侧重财富管理和传承的。不知道您现在对哪类感兴趣？建立信任---拓展知识年龄10岁20岁30岁40岁50岁60岁70岁80岁收入曲线收入财富管理家庭保障储蓄/投资子女教育退休规划现金流管理四大支柱-家庭保障节余意外为因意外而突然增加的医疗费用支出做准备为因残疾和重疾导致的收入减少和医疗费用做准备为因身故导致的收入丧失做准备收入流支出流四大支柱-家庭保障风险管理也可以称为：人生保障。常规定义：任何企业，破产的唯一原因就是“现金流断裂”；家庭也一样。那么，家庭什么情况下会出现现金流断裂的风险呢？现金流断裂的后果是什么？没钱救命？还是没钱就急？如何应对呢？这些就是风险管理的内容。简化定义：人的一生中，风险（不确定性）无处不在。风险管理就是让我们在任何时候都能坦然面对逆境，从而让自己或家人的人生相对确定！四大支柱-子女教育教育教育金需要安全的储蓄或投资节余支出流收入流四大支柱-子女教育子女教