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自信01诚恳02谈吐自然风趣03仪表整洁大方04仔细检点推销用品053.做好洽谈的心理和物质准备01不打无准备之仗。02不要让对方通过你的价格让步形态看出你的目标所在。03了解对方让步的真正用意。04不要一次做完所有的让步。05让步不能太快，更不能免费让步。06不要被对方的最后通牒所吓倒。07不要接受对方一次性杀价。08在谈判中，要保持礼貌的态度。面谈过程中推销员应注意的事项推销洽谈的开谈技巧01注重仪表、讲究礼节02寻找共同点03讨论顾客需要适时提出问题04三、推销洽谈的技巧推销员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念。要全神贯注，努力集中注意力。倾听顾客讲话，还要学会约束自控制自己的言行。2.推销洽谈中的倾听技巧启发性提问限制性提问协商性提问婉转型提问提问技巧3.洽谈中的提问与答复技巧不要彻底回答所提的问题。减少顾客逼问的兴致和机会。让自己获得充分的思考时间。不轻易作答。答复技巧他针对销售重点证明他推荐的车子能满足顾客的需求。02他充分掌握了准顾客的需求。01这位销售员取得成功的原因是什么？分析找出能满足顾客需求的销售重点。准备好针对销售重点的证据。推销要获得成功，必须把握两个要点：启示澳柯玛热水器有限责任感公司成01立于1998年，主要生产经营电热水器。02当时我国的电热水器行业正处于成长03期，市场上的热水器品牌混杂，消费04者一时难于选择。为了让顾客了解澳05柯玛电热水器的性能特点，公司举办06了一次别开生面的“断电100小时有热07水，大众监督见证”的现场促销活动。08澳柯玛的见证促销活动于3月15日在青岛市的各大商场和购买中心举行。上午9点澳柯玛公司的销售人员和有关技术人员到商场做好热水器预热前的准备工作。中午12点，试验商场同时断电，并由公司技术人员测出第一个实验数据(水温79℃)。这一活动引起了极大的轰动，在场的顾客争相参加，参与测试水温的顾客络绎不绝。在经历了5天4夜的测量见证工作01后，测出了800个实验数据，最后得出02100小时后的平均水温为34.6℃。这一03数据真正体现了澳柯玛热水器杰出的保04温性能和经济节省的特点。许多参与活05动的顾客纷纷掏钱购买，澳柯码电热水06器的销量直线上升，3月份仅青岛地区07的销量就比以前翻了6番。08澳柯玛电热水器见证促销成功的奥妙在哪里?09它对推销人员的商品推销有何启发?10第四节推销接近一、推销接近的准备二、约见顾客三、接近顾客所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。推销接近的目的是让顾客认识与注意推销人员，注意推销品，提高顾客对推销人员和推销品的兴趣。同时，推销人员从接近中了解顾客的具体需要及差异性，为下一步的正式洽谈做准备。2有利于进一步审查顾客资格3有助于拟定接近顾客的策略1推销接近准备的必要性5有利于推销人员增强自信心4有助于推销洽谈获得成功一、推销接近的准备2．推销接近准备的工作内容个体顾客一般内容姓名、年龄、性别及职业、籍贯、文化程度、居住地点、民族及宗教信仰等。家庭及其成员情况家庭生命周期阶段、配偶子女在家庭购物活动中所起的作用、他们的价值观、特殊偏好等。需求内容购买的主要动机、需求详细内容和需求特点、需求的排列顺序以及相应的购买能力、购买决策权限范围等。团体顾客一般情况单位名称、所有制形式、经营管理体制、隶属关系、所在地点等。生产经营情况生产经营规模、成立的时间、法人代表、主要决策人物信息等。组织情况规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、机构及职权范围的划分、组织人事状态等。经营及财务情况生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销售地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。购买行为情况推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出购买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目前向哪几个供应者进行购买?供求双方的关系及其发展前景如何?关键部门与关键人物的情况组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及其详细情况。约见是推销接近的前导，它能把推销前的准备工作与直接的面谈推销联成一体。2约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。1二、约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客有利于推销人员顺利地开展推销面谈有利于推销人员客观地进行推销预测有利于推销人员提高推销的计划性1.约见的重要性确定访问对象访问事由确定访问时间确