《刘朝霞保险话术》课件.pptVIP

刘朝霞保险话术本PPT课件旨在提供保险销售人员的专业话术技巧和案例，提升销售人员的沟通能力和成交率。

课程概述提升专业技能学习保险话术技巧，提升销售能力。掌握销售策略了解客户心理，制定有效销售策略。建立良好关系学习沟通技巧，建立客户信任关系。增强专业知识学习保险知识，解决客户疑问。

课程目标11.提升保险话术技巧学习有效沟通的原则，掌握技巧，提高说服力。22.了解客户心理深入分析客户行为和心理，针对性地进行沟通。33.掌握销售技巧学习开场白技巧、需求分析、解决方案、价格谈判等。44.增强心理素质克服销售过程中的心理障碍，保持积极的心态。

什么是保险话术保险话术是保险销售人员与客户沟通时使用的语言技巧和策略。它包含了保险产品介绍、客户需求分析、风险评估、解决方案推荐、价格谈判、objections处理、成交技巧等方面的内容。

保险话术的目的建立信任有效沟通是建立信任的基础，真诚的态度和专业的知识能够让客户信赖保险顾问。解决疑问通过清晰简洁的语言解答客户的疑问，消除顾虑，帮助客户了解保险产品的功能和价值。激发兴趣用生动形象的案例和数据，引发客户对保险的关注，激发他们对保险的兴趣和需求。促成成交最终目标是引导客户购买合适的保险产品，满足客户的保障需求，实现双赢。

常见保险客户的特点家庭需求家庭成员保障、子女教育、养老规划、财产安全等需求。企业需求企业员工意外、疾病保障、财产保险、责任保险等需求。个人需求个人意外、疾病保障、医疗费用、养老金等需求。

客户行为分析理财型保障型投资型了解客户的行为特征，分析不同客户的需求和偏好，才能有效地制定销售策略，提高销售成功率。

有效沟通的原则真诚与尊重真诚待人，尊重客户，避免敷衍，建立信任关系。了解客户需求，倾听客户想法，表现出真诚的关心。专业与清晰用专业术语解释保险产品，确保信息准确传递。用简单易懂的语言，避免专业术语，确保客户理解。耐心与引导耐心地解答客户疑问，引导客户思考，避免强迫推销。以引导的方式，帮助客户了解保险的价值和必要性。积极与乐观保持积极乐观的态度，传递正能量，增强客户信心。展现自信和专业，让客户感受到你对产品的认可。

保险销售的心理学了解客户需求用心倾听客户的担忧和目标，理解他们的财务状况和风险承受能力。建立信任关系真诚沟通，建立良好的人际关系，让客户感受到你的专业和可靠。克服销售障碍有效处理客户的疑虑和拒绝，并提供有力的解决方案，最终达成共识。

开场白的重要性第一印象开场白是客户对你的第一印象。它决定了客户是否愿意继续倾听。一个好的开场白可以建立信任和好感，为后续的沟通奠定基础。兴趣激发开场白可以吸引客户的注意力，激发他们对保险的兴趣。一个好的开场白可以使客户产生好奇心，并愿意了解更多信息。

开场白的技巧建立联系通过真诚的微笑和友好的问候，迅速与客户建立良好关系，创造轻松愉快的氛围。展现专业简要介绍自身和公司，突出专业优势和服务特色，树立专业形象，增强客户信任。引发兴趣巧妙运用话题或故事，引发客户共鸣，激发客户对保险的兴趣和需求。引导话题自然地将话题引导至保险相关领域，为后续的沟通和需求分析打下基础。

客户需求分析了解需求通过有效的问题引导，了解客户的保险需求，如保障目标、风险承受能力、预算等。明确目标帮助客户明确其购买保险的具体目标，例如保障家庭、教育资金、养老等。分析风险根据客户的家庭状况、收入水平等，分析其所面临的风险，并提出相应的保险方案。定制方案根据客户需求和风险分析结果，定制个性化的保险方案，满足客户的特定需求。

解决方案的提出11.需求分析深入了解客户的具体需求，比如保障目标、预算和风险偏好。22.产品介绍根据客户需求，推荐适合的保险产品，并详细介绍产品的功能和特点。33.方案设计将不同的保险产品组合成一个完整的解决方案，满足客户的保障需求。44.模拟演示通过模拟案例，帮助客户理解方案的运作方式，并评估其效果。

合理价格的谈判了解市场行情熟悉同类保险产品的价格，了解市场平均水平。突出产品价值强调产品的优势和特点，展现其价值和吸引力。合理报价根据市场行情和产品价值，制定一个合理的报价。灵活调整根据客户的实际情况和需求，灵活调整价格，达成双方都能接受的方案。

避免常见障碍价格疑虑客户可能担心保费过高，犹豫是否购买。信息不足客户对保险产品了解不够，无法判断其价值。信任缺失客户可能对保险公司或销售人员缺乏信任。

顺利转化的技巧11.确认客户意愿询问客户是否对保险方案满意，是否已经准备好购买。22.签署合同准备完整的保险合同，并引导客户仔细阅读并签署。33.解答疑问针对客户在签署合同前可能存在的疑问，耐心细致地解答。44.积极引导鼓励客户尽快完成签署，并确保客户理解所有条款。

后续跟进的重要性维持联系保险销售不仅仅是完成一次交易，更重要的是