直播销售 课件 6.2 精通主播过品话术.pptx

精通主播过品话术快速建立产品信任福建省泉州华侨职业中专学校

目录过品话术概念及意义过品话术案例解析常见过品话术技巧过品话术基础知识

直播憋单话术场景1过品话术概念及意义

1过品话术概念过品话术是指在电商直播销售过程中，主播通过产品外观展示，功能演示，以及价值塑造，短时间内取得观众的信任，激发观众消费欲望的语言技巧。过品话术有助于观众停留、互动，为产品成交做好准备，优秀的过品话术是提升转化率，提升GMV必不可少的前置环节。

1过品话术意义产品展示功能展示有效的互动消费信任如何设计一套优秀的过品话术呢？价值塑造思政元素：

1.诚信经营与社会责任：主播需要确保他们的话术真实、可靠，不误导消费者。这体现了对社会的责任心和诚信原则，培养学生的诚信意识。2.社会交往与沟通技巧：过品话术训练学生如何更好地与人交往、沟通，培养学生的社交能力和团队合作精神。3.终身学习与自我提升：电商行业快速发展，产品日新月异，主播需不断学习新的知识和技能，培养学生的终身学习意识。

过品话术基础知识2

2产品介绍基本知识【思考】：直播产品介绍主要包含哪些内容？直播过程中，产品介绍基本都是围绕这6个维度展开，或选择其中一部分即可。

2产品介绍基本知识痛点01卖点02亮点03产品使用过程中遇到的共性问题。如：产品售后问题、使用问题；另一类是指日常生活遇到的各类需要解决问题，如工作面对电脑眼睛干燥、孩子读书如何护眼等。同类产品不同的特点，具有唯一性。如：独有的如生产工艺、原材料、暗示原则（名人使用，名人带过货）、使用体验等、独特技术等。相比卖点而言是指产品具有特点或者能为产品提供证明资料，如：产品材质，工艺、功效、使用周期，然后再出示专家证言、顾客留言、官方资质认证，销售证明等。

爽点04价值点05利益点06刺激消费者消费欲望。如情人节，送给情人节礼物；春节适合送老人的礼物；或者适合新年搬新家等。为消费者制造使用场景带来的某种结果的想象，固化消费者的价值认识，弱化对价格的敏感性。很多产品不是大家所熟知，需要从物质或精神进一步强化，说明品牌与产品带来的价值，让消费者觉得是某个圈子的人，买这个产品让家里人更和睦等。消费者购买后得到什么好处、实惠。可通过饥饿营销模式，比价模式，比量模式、赠品诱惑模式等方法，把前面所说的价值进一步强化，让消费者觉得物超所值。2产品介绍基本知识

产品专业度2主播产品专业度主播在直播介绍产品时，对产品要非常熟悉与专业，在直播间要准备充分，具体可以从上面6个维度去了解与掌握产品。在介绍产品时，讲话要自信流畅，且能熟练回答观众提出的问题，主播要自己整理出一套适合自己的产品知识与话术，这样有可能成为一名优秀的主播。

3过品话术技巧

3过品话术技巧专业感过品话术拆解初级过品话术通过引入使用场景方式，引出目标产品引出话题基于观众角度，引出痛点提出痛点主播个人使用或产品资质认证等建立信任讲出产品的特有的一些卖点产品卖点现场产品展示或使用植入产品抛出价格对比，如线下、某宝价格价格对比

3常见过品话术技巧引入痛点现场演示使用场景使用感受进阶过品话术常见问题12345为观众深挖痛点，激发产品的兴趣；时间一般控制在30秒内。进行产品现场展示、试用或实验等。产品使用场景描述，如居家、办公、外出使用等。产品使用后的感受，如主播自己感受、他人感受。主播要整理或熟悉产品问题表：如中差评（电商平台寻找）、直播间弹幕共性问题回答等。

2常见过品话术技巧售后保证价值塑造进阶过品话术（售后）67为观众提供产品售后保证，减少消费顾虑，质保、七天无理由退货、价格保证。卖点拆解：材料、工艺、包装。价格锚定：专柜价、达人价、吊牌价、某猫价等。亮点拆解：资质、品牌、服务等。时间控制在2分钟以内，顺序灵活调整成果展示：代表客户、销售额、排行、代言等。

2常见过品话术技巧1.话术结构需根据具体产品与观众调整，形成合适的话术结构；话术要点3.话术要考虑平台规则变化，而不断调整，变化是永恒的。2.话术内容也需要不断调整与适应，形成主播独特话术风格；

4过品话术案例解析

3案列分享思考：过品案例视频内主播是如何进行产品价值塑造的？

3案列分享痛点卖点应用场景价值

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