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我们的发现：影响顾客消费决定的力量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破解家装困局之三：量力取材对顾客的影响不完全决定于设计能力挖来的“好”设计师对你未必有用正确认识家装设计师：破解家装困局之三：量力取材破解家装困局之四：认识营销顾客家装营销价格过程差异渠道竞争策略02广告推广策略01差异服务策略03破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？营销是为产品服务的营销其实并不难营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次成功率破解家装困局之五：研究顾客影响家装顾客消费的因素感觉1价格2服务3产品4知名度5其它6破解家装困局之五：研究顾客1实例：1、样板间的作用

邻居家的作用2顾客只相信自己的眼睛价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客破解家装困局之五：研究顾客在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的看看品牌对顾客的影响当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？答案：从销售开始2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售T模式

—解析中国家装销售T模式—解析■什么是T模式售前售中售后家装服务流程3大环节营销阶段产品阶段维护阶段什么是T模式01顾客接收信息——签订工程合同02推广03咨询04设计05谈判06签单07售前08家装销售T模式09中国家装销售T模式—解析中国家装销售T模式—解析■什么是T模式了解一下传统售前模式：

推广咨询设计谈判签单特征：●整个环节无序●人为因素影响大●效率低下T模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程1T模式是2006年

家装行业提高服务竞争力的重要手段之一2T模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段什么是T模式3中国家装销售T模式—解析01T模式的优势02高度标准化——顾客信任度高03谈判效率高——签单周期缩短04销售成本低——广告费用极大降低05人力成本低——提高工作效率中国家装销售T模式—解析模式01主动销售渠道02GCS顾客服务系统03整体套餐式装修方案T模式的构成04中国家装销售T模式—解析T模式的核心—GCS顾客服务系统0102030405中国家装销售T模式—解析GCS顾客服务系统GCS结构：电脑操作系统企业数据管理系统中国家装销售T模式—解析■T模式的核心—GCS顾客服务系统GCS顾客服务系统GCS功能：信息功能操作功能1、企业信息展示功能2、精装菜单展示功能3、材料展示功能4、集成家居展示功能1、装修工程报价定制功能2、配套主材价格定制功能3、集成家居价格定制功能4、工程发包造价管理功能1GCS系统能给家装企业带来什么？3避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生2提高了服务环节的差异化优势4价格解释工作的通畅进行中国家装销售T模式—解析01缩短谈判周期，提高签单效率02对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持03提高效率，降低运营成本04GCS系统能给家装企业带来什么？中国家装销售T模式—解析中国家装销售T模式—解析■T模式的实施—主动销售渠道家装顾客来源渠道1、市场店面（临街