销售心理浅谈.ppt

（营销心理/从众领导）从众与领导在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢，因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他几位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟囔囔的对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。”问：（1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？问：（2）团队压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？问：（3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？第30页，共50页，星期日，2025年，2月5日（营销心理/从众领导）（1）高素质的营销队伍就是一支将专业化推销精神完全内化的队伍。（2）管理的本质就是将一系列的行为准则内化为员工的信念和价值观。（3）领导的魅力在于可信度，领导的作用在于提供有效信息。第31页，共50页，星期日，2025年，2月5日从众的三个类别（对社会影响的反应）（1）依从（营销心理/从众领导）动机是为了获得奖赏或免受惩罚最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。关键是权力和奖惩。（2）认同动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人相当持久，但会改变关键是吸引（3）内化动机是想使自己正确而不犯错误的愿望是对社会影响更持久，最根深蒂固的反应关键是提供信息者的可信度第32页，共50页，星期日，2025年，2月5日（营销心理/从众领导）依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以导致持久效应扫清道路。认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对象也完全不需要在场。内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为规范，一旦它成了我们自己体系的一部分，将难于改变。第33页，共50页，星期日，2025年，2月5日（营销心理/从众领导）增强和减弱从众的变历（三）团队的构成直接影响从众性一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去尊从它。（1）由专家组成（2）对个人来说，团队成员是很重要的人物（3）它的成员在某些方面与个人类似第34页，共50页，星期日，2025年，2月5日（营销心理/从众领导）增强和减弱从众的变因（二）个体的特征直接影响从众性（1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。（2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。（3）女性比男性更容易遵从众人。（4）个体在团队中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。第35页，共50页，星期日，2025年，2月5日关于销售心理浅谈第1页，共50页，星期日，2025年，2月5日课程大纲导言环境暗示思维定势从众心理认知不协调第2页，共50页，星期日，2025年，2月5日（营销心理导论）（1）环境与暗示（2）心理定势与习惯（3）动机与激励（4）从众与领导（5）推销与不协调理论营销心理第3页，共50页，星期日，2025年，2月5日美好成功的期许是最好的暗示最佳的环境（1）对客户的期许（2）对营销员的期许（3）对自己的期许（营销心理/环境暗示）第4页，共50页，星期日，2025年，2月5日（营销心理/环境暗示）真正的理解业绩靠士气增员靠人气第5页，共50页，星期日，2025年，2月5日环境暗示包括（1）环境本身固有的暗示（2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应）（3）自我的角色定位（营销心理/环境暗示）第6页，共50页，星期日，2025年，2月5日人是环境的产物（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼（二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的美国行为注意学派代表人物毕生会言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷……（营销心理/环境暗示）第7页，共50页，星期日，2025年，2月5日高尔登的研究概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的成功名人。是