我的销售培训培训教材.ppt

解说商品、刺激购买、约访示范Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约28%的广告费呢？KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您10分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！KH：2点钟吧！Sales：好的，您公司的位置是哪里？KH：萧山区金城路100号501室Sales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。KH：好的。Sales：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！KH：谢谢，再见！及时的售后电话回访0102高效的提供后续服务注意细节，提升服务品质后续服务ONE约访客户,实现成交!电话行销的使命:上门拜访销售培训第四单元上门拜访01成功的上門拜访拜访前的准备完整的销售过程02上门拜访a.自身的准备形象上的准备情绪上的准备心理上的准备名片、笔、记事本等公司介紹产品与服务介绍电脑的演示资料成功故事竞争手比较合同客户、其公司及其行业的情况b.整理销售资料及工具上门拜访TWO完整的销售过程销售培训第五单元开场白(欢迎)1问对问题(OpenQuestion)2聆听3提出解決方案(供选择,定期望)4整理客戶的情況及需求(归纳,总结,CloseQuestion)5处理反对意见6要求成交7完整的销售过程完整的销售过程1.开场白好的开场白可以拉近与客戶的距离赞扬客戶本人,公司或產品．．．利用最新的行业讯息．．．针对客戶的兴趣．．．例“李总,您气色真好平常都怎么保養的?“李总,刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你们一定很賺錢!”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好!”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢!”記得面帶微笑!完整的销售过程顾问型客户经理随时都在问问题评断是不是合格的潜在客户了解客户的需求建立信赖感及专业度当客户有些疑虑或有误解时想要让话题不中断2.问对问题完整的销售过程有效的问题利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。开放式的问题(OPENQUESTION),让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.3.聆聽一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事說太多,容易曝露自己的問題.讓客戶多說,讓客戶多曝露問題,你可以以逸代勞，听明白了再開始介紹產品!完整的销售过程聆听的技巧完整的销售过程215請注視你的客戶當好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言4不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇3當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶a.目光接觸,全神貫注完整的销售过程积极的肢体語言身體向前傾，面向廠商仔細听對客戶的觀點做出适当的反應，如微笑、點頭完整的销售过程b.肢体語言聆听肢体語言完整的销售过程在談話時，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一直揉著太陽穴代表不耐煩完整的销售过程C.30/70銷售時間的分配規則說聽銷售人員30%70%客戶70%30%聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，你說話超過百分之５０的每一個百分比，都將破壞成功的機會销售培训二OO八年二月金元做销售的好处销售培训第一单元票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉什么样的人能成为优秀的sales?销售培训第一单元销售人员积极的人生态度勤奋保持高度的自信心销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度经常保持微笑要有目标和追求销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生态度01播种理论02翻牌理论TOPSALES基本