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******广汽丰田纯牌机油培训资料培训内容第一章销售店销售纯牌机油的意义第二章机油的基础知识和行业标准第三章广汽丰田纯牌机油商品介绍第四章F.A.B.E.法则在机油销售中的运用*第一章销售店销售纯正机油的意义4S店我们需要大力维护品牌形象和客户忠诚度良好的消费环境规范的售后管理高昂的运营成本不够灵活的价格其它小厂的竞争良好的品牌形象可靠的品质保障新兴的客户群体个性化商品少老客户的流失率4S店的销售环境和特点优势劣势销售纯正机油的好处提升TOYOTA的品牌价值培养TOYOTA忠诚客户提升销售店自店经营价值避免同质化商品的竞争第二章机油的基础知识和行业标准了解以下标识所表示的含义*APISMILSACSAEGF-45W20全合成机油API和SM的含义汽油发动机机油等级：SE1971SF1980SG1989SH1994SJ1996SL2000SM2004柴油发动机机油等级：CECFCF-4品质越高广汽丰田纯牌机油API：美国石油协会（AmericanPetroleumInstitute）缩写【API标准是润滑油行业最通用、最基础、最普遍的标准。】ILSAC和GF-4的含义ILSAC：国际润滑油标准化认定委员会（InternationalLubricantsStandardizationandApprovalCommittee）缩写丰田汽车参与了国际润滑油标准（ILSAC）的制定GF-2GF-3GF-4广汽丰田纯牌机油特点：API品质等级以上的各项要求外，还要求必须通过新型节省燃油性能测试。品质越高;节油性能越好丰田独有的TSK1500G标准TSK1500G是丰田公司（TOYOTAMOTORCORPORATION）工程管理计划部制定的技术文件特殊的要求：元素含量（如氯含量等）、橡胶相容性、燃料经济性、抗水性能等该标准版本会随着国际润滑规格（主要是API及ILSAC）的升级不断进行修订API标准ILSAC标准TSK1500G标准SAE和0W20的含义SAE:由美国汽车工程师协会制定的机油粘度标准。（SocietyofAutomotiveEngineers）W前的数值越小，表示低温下的流动性越好，低温时发动机启动性能越好！高温粘度数值越大，表示粘度越高，越适合发动机的高速运转。数值越小，机油流动性越好，越节省燃油。0W20低温粘度技术上讲：越小越好发展方向：大小低温粘度小高温粘度大=0W40、5W40（全能型）低温粘度小高温粘度小=0W20、5W20(节能环保)冬季寒冷地区的客户建议推荐5W或0W系列机油。注意：10W系列机油在-18℃时无法保证发动机顺利启动。不同SAE粘度等级与适用温度对照全合成机油的由来*机油=添加剂+基础油矿物基础油加氢基础油化学合成基础油化学合成脂类油聚α-烯烃基础油矿物机油10W30半合成机油5W30合成机油5W20全合成机油5W40全合成机油0W20全合成机油0W40全合成机油第三章广汽丰田纯牌机油商品介绍广汽丰田纯牌机油商品系列SM10W30SM5W30SM5W20SM5W40SM0W20SM0W40全部为SM级特色：1、品种齐全，能满足各种客户的需求。2、技术先进，能满足各种车辆的需求。思考：这么多机油，有什么特点？怎么卖？？？各油种的车型适用表*各油种性能、价格对比表*第四章F.A.B.E.法则在机油销售中的运用两种介绍产品的方法比较形式甲这款电视采用的是逐行扫描。形式乙这款电视采用的是逐行扫描，这样它显示的图像非常的稳定，对你的眼睛有很好的保护作用。现在有更多的人愿意选择这种电视。谁的说服力更强？大部分人认为形式乙更有说服力！形式甲：采用中性的描述一个事实或者一个产品的资料。在销售中，这种阐述叫做特征。形式乙：通过特征描述引出潜在需求并用优点和证据说明其益处。两种销售流程的对比形式甲销售员发问顾客暗示潜在需要销售员指出特征不对!形式乙销售员发问引出直接需要销售员说明优点、指出益处用证据进一步证明益处成功销售的机会增大介绍产品、服务的益处并用证据证明是销售员最有力的销售方法F.A.B.E.法则的含义顾客购买和看重的是产品或服务的益处，而不是产品本身。因此我们在售卖和谈生意之前，要先将产品的特征转换成益处。成交沟通特征优点益处证据FABEFeatureAdvantageBe