度中药化妆品销售竞争力分析培训.pptx

昆明丹参珏化装品有限责任公司——筹划部;课程提纲;职业规划;所以趁现在还不晚，努力吧！为了给自己以后的宝宝有个更好的环境，给爸妈尽到更好的孝道，让自己有所成就，！对得起自己的一生，朋友们努力吧！

成功的人一定是比别人多付出好多倍的努力。这是绝对的，他们热爱生活，有责任心，能对自己的亲人负责任，他们很早便为自己设定的职业规划，然后非常执着的朝着目标迈进，无论遇到多大的困难，只要自己还活着都风雨无阻，随着一个个事情的成功，他们离成功越越来越近了，再继续努力，他便成功了！;要想有所成就的人要在工作中多挑战自己，首先要设立一个长期目标，中期目标，短期目标，周目标，日目标－－－

设立好目标以后就要执行了，这很重要，想成功就不要给自己找任何理由不执行，和终断执行，打个形象的比喻，爬上山的最高顶端是你的最终目标，那么你要做的事情就是不断的攀爬，如果你中途遇到困难就停止或退回那你就成功不了了！世上万事都符合此规律。努力吧！;销售部人员职责;产品流通图;从上面的产品流通图大家可以看出只有产品到美容顾客手中才能行成产品的畅通流通，这也是厂家、代理商、美容院共同关心的问题。那么咱们就从美容院顾客开始分析一下消费者需求。

销售流程图

准备－接触〔过熟人关〕－找问题－制造痛苦－提出解决方案－画梦想板－解决抗拒点－成交－维护－再消费。;;;;;;〔3〕老顾客的凝聚力及再消费

增强顾客的凝聚力表达在几个方面〔手法留客，产品质量及效果，环境的舒适度，美容师的人格魅力等〕咱们产品质量没问题，环境是硬件的〔硬件缺乏软件补〕效劳质量很重要，要表达在细节上，现在的企业做效劳一般都会做大面上的工作，而很少能做到每个细节的到位，细节这处感动人，举一个昨天的例子，上课时我的水喝到最后一口时，过来一个靓女及时的把水加上，这就是细节，非常感动。在餐厅吃饭时优秀的效劳人员在你一招手时她就能判断出你需要什么？;顾客是很讲感情的，如果你能一次次的让她感动，她会尽最大努力来回报你，不用你讲她会自行多购置一些产品帮你完成任务，帮你介绍顾客，以前培训过的一家店，美容师打给我讲，她的一位顾客都帮她介绍了十位顾客了，说还要帮她介绍呢！而这种被你感动的顾客是发至内心的想帮你做些事情来回报你！〔但在工作中要求我们要发至内心的真情为顾客效劳，要不太假了那么适得其反！;端正效劳态度，正确认识效劳，一个国家最大的效劳人员就是国家主席，他在为全中国人民效劳，一个人的就直接会表达在她效劳的人数及质量上。所以我们要争取为更多人提供更优质效劳。〔在工作中多掌握客人的性格喜好，及时提供人性化的效劳〕、

在工作中多为客人提供一些小知识，为客人提供更多的附加值。

以上都是增强顾客凝聚力的好方法，抛砖引玉希望大家多在工作中总结;合理的引导顾客消费

在消费者成为美容院的顾客后要建立详细的顾客档案，对客户进行科学准确的分析

A、顾客进入美容院的动机是什么？

B、经济状况如何？

C、美容意识如何？

D、美容倾向如何？

E、可往哪方面的引导？

F、设定的第二次消费、第三次消费各是什么？;〔4〕店内设备风格美容理念不能很好的融合统一：多设及一些这方面的知识，如果不能给以合理的方案，可以建议老板找些专业的人帮着筹划一下。

〔5〕不懂开展战略的科学制定〔如何应对竞争对手？如何提升店的形象〕：每年制定开展战略方案，分析我这家店在整个区域内的排名？开展定位是什么？要在什么时间内用什么方法到达目标？;销售人员应具备的根本素质;销售人员应具备的根本素质;销售人员应具备的根本素质;构成管理能力的要素如以下图;有效的管理手段;有效的管理手段;1、组织管理;2、目标管理

;3、业务管理;4、销售管理;5、过程管理

;6、两端管理;7、时间管理

;*4、不能快速阅读报表，找出“会说话的数字〞或者“重要的字〞，而是逐字阅读，连最不重要的细节也要读，就象养老院里领了退休金的人读报纸一样，简直是在浪费时间。

*5、老是拖拉，拖延时间。这是所有经理包括销售经理的通病。明日复明日，明日何其多，公文积压，决策推后。实际上及时处理小事情总比推到日后正确处理更重要。

高效率的销售管理人员要防止这5种缺陷，那么他就能比从前获得更多的有效时间。;8、情报管理;;9、盈亏管理;3〕利益的来源为：

*增加销售额

*增加毛利

*节省经费

至于应以哪一项为重，销售经理进行正确判断。

4〕应及时将损益报告公布给关系者知道。

〔3〕待遇应反映业绩

1〕假设能够根据市场业绩，调整从业人员待遇，一定能利益方案的实施更具效果。

2〕销售经理应在权限内设计独立的业绩反映方式;解决问题推动销售;5、如何有效地解决问题

6、解决问题的步骤

7、解决问题的技巧

8、有效地解决问