有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩.pptVIP

存货周转（InventoryTurnover）零售价成本价平均值GMROI0201设订商品经营指标增加销售额降价减值风险小门店员工心态好为新的市场机会节省现金门店营运成本降低提高资产周转率快速周转的好处1对销售额的负面影响采购成本（运输）增加采购工作的营运成本增加周转过快的缺点2提高存货周转的考量因素商品配置计划功能组合商品类参照数据消费者评估销售比重成本效益：毛利、存货周转、销售额、货架面积dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778采购体系日用商品采购系统分析商品业绩时尚商品采购系统对门店分配商品商品预算计划核心问题：续订货控制工具：存货报告基本库存单存货周转商品范围安全库存销售预测订货库存点订货量12日用品采购系统CBA地域消费特点商圈消费者覆盖量门店面积在门店之间分配商品ABC分析可用多种考核指标毛利贡献率=净销售-商品成本-其他可变成本销售过程跟踪分析（Sell-throughAnalysis）供应商分析名声服务送货商品质量商品升值潜力……商品经营分析品牌选择供应商合作供应链管理商品采购01主导批品牌知名品牌普通品牌品牌选择02无品牌商品自由品牌商品品牌HateLoveComplex生产商可口可乐PGKraftWal-martCarrefourMetro零售商01030204供应链管理的前提零售企业的规模经营管理水平了解消费者商品选择0102030405原料商生产商批发商零售商消费者商品定价市场经济毛利=售价-进价售价=进价+毛利计划经济01天天低价（everydaylowprice）02阶段促销价（high/lowpricing）定价策略01知会顾客02说服顾客03提醒顾客促销的任务有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩议题商品经营工作中的问题采购体系商品采购价格和促销商品组合计划OneStopShopping与价格竞争力01品牌价值02连锁经营03GMROI与商品组合04“商品采购”与“全过程商品管理”05商品经营工作中的问题与家乐福比较消费者调查：X超市：1公里商圈家乐福（国展）：8.8公里光顾频率X超市：2~3次/周家乐福：1次/月家乐福好在哪里？商品全价格便宜商品好商品品种X超市：15,000种家乐福：8000种(一楼）商品价格150种商品价格比较50种X超市高50种价格相同50种家乐福高商品比较家乐福：没有特殊商品家乐福：商品动销好家乐福：商品有选择1/37李锦记1/3老干妈豆豉酱20/80法则的悖论可口可乐专卖店15,000种600种3,000种消费量受价格影响程度存在差别稳定消费型商品冲动消费型商品稳定消费型商品品种多分散单品小量低档商品侵占普通商品销售份额消费者易被诱导降低偏好标准[Cannibal]食人族[Cannibalize?Cannibalization]商品自残性商品组合与品位最低档商品决定商店整体层次品牌价值假如你在埃及感到口渴你要找……01020304如果你在赫尔辛基饿了感觉……品牌价值：顾客对于同一标识的内容/质量持久不变的信心01一次性投入分摊重复制作成本降低集中优势规模经济效益02采购量集中供应商之间竞争使渔翁得利采购优势强03从众心理重复增强记忆效果品牌影响力大04扩张即是复印完善一个样本推广经过验证改进效果复制成本低05横向比较经营指标管理差异实验样本便于管理连锁经营要什么？连锁经营干什么可复制的模型不连锁也是好的共同的消费需求同样的商品一致的过程控制业务流程清晰检核体系无遗漏可再生的组织组织运行机制建立是体制不是人制统一统一设计统一标识统一管理统一采购统一价格统一促销3S简单化（Simplification）标准化（Standardization）专业化（Specialization）市场的内涵老百姓消费者个性化顾客市场细分确定目标市场定位评估每个细分市场的优缺点选择最有吸引力的细分市场确定目标市场的定