医药代表销售技巧培训.ppt

医药代表销售技巧培训;引言;学术推广部将会带给销售同事的指导和课程：;;;;为何要搜集市场信息？;;计划：对活动事先进行周密的思索并做出对应的安排 和准备。

;计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润

;;S.W.O.T分析;强项（Strengths）：企业所拥有的长处是成功的基 础力量所在。竞争方略应建立在 此基础力量之上。

弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验局限性、促销费用紧张、销 售产品自身的劣势。;机会（Opportunities）：要积极去寻找也许的机会,并识别 与否为真正的机会，一旦机会出 `现，则应紧紧把握。

威胁（Threats）：应确实理解威胁所在，并采用有效对策去 应对威胁。;目的使我们产生积极性

目的使???们安排轻重缓急

目的引导我们发挥潜能

目的使我们有能力把握目前

目的有助于评估进展

目的使我们未雨绸缪;;;第二部分：医院销售拜访的五大关键环节;开场白时常常碰到哪些问题呢？

由于与客户非常熟，把过程省略了；

在某些医院中，感觉用开场白有点尴尬；

开场白占用的时间太长；

有时代表技巧不纯熟，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。;与有关人员建立关系

通过有吸引力的开场白陈说引起客户的爱好

从一般性对话转到以临床为中心的交谈;Recognize

Respect

Requesthelp;用有吸引力的开场白引起客户的爱好;我们可为客户带来什么利益？;问询一或二个跟进的问题

问题应是开放式的

问题应在我们的治疗领域内描述患者的详细状况;;;建立信誉;建立信誉;建立信誉;;什么是客户/医生真正的需求？;发现需求的措施;问询有针对性的问题;使用开放式问题要注意：

;问询有针对性的问题;发现需求的问题：漏斗法;

;

;

;老天给我们两只耳朵一种嘴巴，本来就是让我们多听少说的。

——苏格拉底;聆听的层次;积极聆听的六个原则;;FAB的定义

;特性、优势、利益的互相关系怎样;定位;注意：;确立我们品牌的竞争优势;;何时成交？;识别购置信号：客户给我们的一种可

以规定行动承诺的暗示;规定承诺－SACS;规定承诺－SACS;规定承诺－SACS;规定承诺－SACS;;处理环节（APACT）

Acknowledge理解

Probe打听

Answer回答

Confirm确认

Transition转换;MILD

Misunderstanding误解

Indifference漠不关怀

Limitation局限性

Doubt怀疑;处理误解;处理误解;处理漠不关怀;处理漠不关怀;处理局限性;处理怀疑;销售拜访程序图解;处理异议练习;;访后分析的目的：;关键环节;更新客户资料;自我评估;跟进承诺;从头到脚…

从认知到行动…