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展示卖点和价值，你就赋予了商品存在的理由，由此也给了客户购买商品的理由1介绍产品的套路2产品知识很重要，让人感到你是专家你唯一考虑的，就是客户需要什么，以及怎样用最佳方法满足他的需要01介绍产品的套路02激发客户占有商品的欲望1很多时候你的客户身负购物使命，永远不要阻止他们去完成使命2介绍产品的套路发现客户身负的“使命”成功演示的技巧，如果开始就拿到优惠，那么当客户想就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，销售只能结束了1介绍产品的套路2把重要卖点留到后面介绍你要让客户为产品着迷，邀请她按动按钮、转动把手、触摸它、感受它的品质，然后观察客户的反应01介绍产品的套路02让客户参与进来介绍产品的套路你的客户甚至还没看清产品，它的价值就己经增加了。当价值增加时，客户对价格的每感度就降低了故意让商品离开客户的视线恭敬地对待商品会增加商品的价值销售既是物质的，也是情感的介绍产品的套路介绍产品的套路01如何巧妙地过渡到演示02有件东西您会喜欢的，它就在这儿03我们有送给您妻子的完美礼物，来，看一看吧04准备好了吗？您会觉得它很完美05终极演示话术01介绍产品的套路02这件XXX的优是……，不说特点，说优点03定义特点、优点和价值04特点:是某个产品或服务一个显而易见的部分05优点:与特点直接关联06特别提示:任何一个特点都可能具备多个不同的优点07价值:价值与优点直接关联，而不是与特点关联开始演示的话术STEP01STEP02介绍产品的套路以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得客户的正面回应反问*介绍产品的套路在演示时要假设客户己拥有产品介绍产品的套路永远不要进行比较根据产品各自的优点来销售产品通过指出它们的区别，但避免落入说哪一个更好的误区，你就能根据最适合客户需求的特点和价值，引导客户做出决定010302避免落入比较的圈套介绍产品的套路避免在商品中做出负面的比较如果客户询问你的意见介绍产品的套路搞定可能毁掉生意的“专家”可以尝试改变，但是不能强求向客户指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛给这位“专家”如何对付“隐身”的专家*01 做好你的销售准备02 开启销售的步骤03 购买动机的秘密04 介绍产品的套路05 试探成交与附加销售06 处理异议的原则07 让客户主动购买08 确认与邀请目录一场没有成交的演示，就像一部没结尾的小说没有成交，一切为零试探成交与附加销售215试探成交与附加销售你在这里就是为了卖东西，我想不出你被聘用还有什么别的理由你己经赢得了成交的机会，现在该怎么办？4在销售中，我们致力于让客户说“我要买下它”，而不是请客户购买3“泡妞”与成交6你该选择什么时机进行附加销售记住销售的天职试探成交与附加销售以附加销售的方式促成交易以附加销售促成交易这是一种温和、友好的成交方式，大多数销售人员都能够接受你还有扩大交易的可能第二职责：附加销售试探成交与附加销售01对于新增的销售而言，毛利润就是净利润02优秀的客户服务03如果你不主动去问，就永远不会知道答案04大胆开口问，你就会接受05展示、展示、展示，直到客户自己说不06附加销售：让客户买的更多尝试附加销售的最好机时，就是演示刚刚结束之后，或演示正在进行之时客户想买一件商品，你不但把他想要的卖给了他，还多卖了两件其他商品购买空间试探成交与附加销售试探成交的黄金法则*01 做好你的销售准备02 开启销售的步骤03 购买动机的秘密04 介绍产品的套路05 试探成交与附加销售06 处理异议的原则07 让客户主动购买08 确认与邀请目录销售最关键步骤—开场白不要从一开始就导致消极反应开启销售的步骤01开启销售的步骤02当客户真的需要什么的时候，他往往找不到03客户觉得销售员的作用无关紧要04客户需要更多的时间做决定，但销 售员一直催促成交05销售员对商品没有足够的了解06销售员过于轻浮或是急于成交07销售员给客户他们不需要的东西，或是给客户错误的东西为什么很多人排斥销售员开启销售的步骤开启销售首先要化解抵触情绪建立朋友关系而不是销售关系开启销售的步骤开场白一定不要谈及销售别相信我，我是一个销售员最糟糕的开场白开启销售的步骤我能帮什么我们刚进了新货，看看吧你有什么问题你有什么需求你知道我们卖什么吗TOP1TOP2TOP3TOP4TOP51开启销售的步骤2开场白应该是鼓励交流的问话3开场白要用问
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