零售会员营销解决方案.pptx

帆软

零售会员营销解决方案

帆软数据应用研究院大消费行业

业务问题

解决方案

价值总结

案例介绍

|目录CONTENT

帆软

业务问题

Businessissues

帆软

消费者偏好呈现出大牌、个性、下沉的三个特点

驱动零售行业向品牌集中化、产品多样化、模式多元化的方向转型

·消费者对外形辨识度、去同质化要求提升，追求在产品外观和功能上的个性化

·消费者对外观设计追求更高，对品类的细分需求涌现，如冰箱品类下出现母婴冰箱、美妆冰箱等细分需求

·乡镇城市重要增量市场；如2015年-2019年，农村百户空调拥有量从40台上升到65台，智能手机渗透率从

30%上升到45%

·消费者品牌意识提升，品牌因素被

85%的消费者所看重，超越价格、质量等成为消费者购买商品时最看重因

素

大牌观念个性需求下沉渠道

品牌集中化产品多样化模式多元化

·消费者愈发涌现的个性化、细分化需求刺激厂商推出更多样的产品，产品供应呈现出多样化的趋势

·为应对消费者大牌、个性化、下沉等特征，市场涌现出类自营、小型渠道商赋能等多元化渠道经营模式

·消费者倾向于购买大牌产品，零售行业越来越向头部企业集中，中小企业生存空间被压缩

消费特点转型方向

帆软

·缺少会员分层：对会员的分类大多通过会员卡等级进行，缺少

复购率、活跃度等会员关键指标对于会员的分层

·目标目标定位不明确：细分客户特征和附加价值挖掘深度不足

·消费需求未被满足：企业选品、促销等环节主要基于目标达成情况，未结合会员群体特征从品类、品牌、商品多维度分析用户需求

·促销商品选择依赖人工判断：销售人员通常会从滞销、高库存、新品等维度考虑选品，缺乏依靠数据分析对品类商品结构的合

理性评估后再进行促销选品的方法指导

·缺少对于会员的差异化营销：目前营销主要针对会员群体制定发券、满减等活动，缺乏针对性，无法提升会员忠诚度

·缺少过程追踪：营销活动的销售情况经常到了晚上或者第二天才统计出来，对于活动过程中的客流量、客单价、销售额等缺乏可视化的过程数据追踪

·缺少营销复盘：缺少对于活动价值的把控，不清楚活动质量及会员画像的进行改善措施

目标客群难以定位

会员复购率低

促销商品难以选择

客单价偏低

促销类型难以把控

目标较难达成的背后往往是复购率、客单价低，如何最大化营销活动价值是零售企业普遍面临的问题

|会员营销业务痛点

销售目标难以达成

问题表象拆解

根本原因

问题拆解

问题表象

帆软

解决方案

Solution

帆软

会员营销策略优化迭代

会员差异化营销场景通过会员画像、目标定位，筛选出活动客群、商品及策略，制定营销活

动实现差异化营销并对活动价值进行复盘，保证会员销售增长目标的达成，进而完成营销目

标

投放策略分析

会员增长分析

RFM会员模型

消费习惯分析

营销选品分析

会员留存分析

复购监控分析

曝光拉新分析

投放转化分析

消费贡献分析

消费偏好分析

活动类型分析

睡眠唤醒分析

会员销售复盘

引流效果分析

费用成本分析

会员分群

会员价值分析

营销动态追踪

流失唤回分析

会员运营全流程

会员差异化营销

招募纳新激活留存会员画像目标定位差异营销营销复盘会员流失

帆软

会员画像

·RFM模坐刀层·从发购华、活跃度等会员关键指标对会员群体进行分层

·消费贡献分析：从购买频次、连带销售额维度分析会员群体贡献程度

差异营销

·营销选品刀例·刀忻=前商品销售

结构，通过营销优化商品结构

·活动类型分析：基于目标客群采用发券、满减、打折、会员日等不同方式

营销复盘

·复购监控分析：评估营销活动对会员唤醒的影响

·会员销售复盘：分析会员的活动销售贡献情况，优化营销策略

连带率和忠诚度分析，定位目标人

群

·消费偏好分析：从品类、商品两个维度分析会员偏好，初步定位目标商品

会员差异化营销解决思路

会员差异化营销=会员画像+目标定位+差异营销+策略复盘优化

RFM模型分层

帕累托模型分层

商品和营销策略结合的差异营销

消费贡献分析

会员分群

消费行为分析

消费偏好分析

营销选品分析

活动类型分析

复购监控分析

会员销售复盘

以销售贡献为中心的会员画像

由消费者需求出发的目标定位

营销复盘驱动销售目标达成

目标定位

会员价值分析

营销动态追踪

帆软

·消费行

行活跃度、

S2

S3