《业务洽谈技巧》课件.pptVIP

《业务洽谈技巧》业务洽谈是商业活动中不可或缺的一部分，它决定着合作的成败。掌握有效的洽谈技巧，可以帮助您顺利达成目标，获得理想的合作结果。

课程大纲第一部分：基础知识为什么要掌握洽谈技巧洽谈的三大要素目标客户分析客户需求挖掘第二部分：洽谈技巧洽谈环境准备第一印象的重要性开场白的艺术倾听技巧第三部分：实战应用问题提出解决方案设计产品/服务介绍价格谈判第四部分：总结提升异议应对成交关键点后续跟进关系维护

为什么要掌握洽谈技巧达成合作洽谈是达成合作的重要环节，是将潜在的客户转化为实际客户的桥梁。提高效率有效的洽谈技巧可以帮助您节省时间和精力，提升工作效率。提升竞争力掌握洽谈技巧可以帮助您在竞争中脱颖而出，赢得更多客户。建立关系成功的洽谈不仅仅是达成交易，更重要的是建立良好的客户关系。

洽谈的三大要素11.目标明确洽谈目标，例如达成合作协议、获取订单、建立关系等，并制定可衡量的指标。22.策略制定合理的策略，包括谈判策略、沟通策略、时间安排等，以有效引导洽谈过程。33.技巧运用多种技巧，例如沟通技巧、谈判技巧、问题处理技巧等，以提升洽谈效率和达成预期目标。

目标客户分析了解客户需求首先，要了解目标客户的需求，以及他们想要解决的问题。分析客户特点其次，要分析目标客户的特点，包括行业、规模、发展阶段、购买决策流程、预算等。竞争对手分析最后，要分析目标客户的竞争对手，了解他们提供的产品或服务，以及他们的优势和劣势。

客户需求挖掘倾听和观察积极倾听客户的表达，并仔细观察客户的行为和语言。提出问题使用开放式问题引导客户说出更多信息，并深入了解客户的需求。需求确认准确理解客户的需求，并确认客户的需求与您的产品或服务之间的契合度。

洽谈环境准备合适的洽谈环境可以帮助你营造良好氛围，提高洽谈成功率。选择安静、私密的空间，避免被打扰。舒适的座椅、适宜的温度和光线，可以让人身心放松。准备好茶水、点心等，体现你的细心和周到。

第一印象的重要性第一印象是洽谈的关键环节，它直接影响客户对你的判断和信任。良好的第一印象，能为后续的洽谈打下良好的基础，增加成功的机会。而糟糕的第一印象，则会让客户对你产生负面印象，甚至直接拒绝你的合作请求。

开场白的艺术自信自信的眼神、语气、姿态，让客户感受到你的专业和可靠。热情真诚的微笑，积极的肢体语言，展现出你的友好和真诚。吸引引起客户的兴趣，并让他们对接下来的谈话充满期待。简短简洁明了地介绍自己和公司，避免冗长乏味的开场白。

倾听技巧积极倾听保持眼神交流，点头示意，并做出适当的回应。专注聆听排除干扰，集中注意力，避免走神或分心。理解对方尝试理解对方的想法和感受，而不是只关注自己的观点。提问确认适时提问，确认自己对对方信息的理解，避免误解。

问题提出11.引导客户思考通过提问，引导客户思考自身问题，并寻找解决方案。22.明确客户需求深入挖掘客户的真实需求，为后续方案设计提供依据。33.建立互动关系通过提问与客户进行互动，建立良好沟通关系，加深信任感。44.探查客户底线适度提出问题，探查客户的底线，为最终的谈判提供有利信息。

解决方案设计满足客户需求根据客户需求，设计出可行的解决方案，确保产品或服务能满足客户期望。解决客户问题提供有效的解决方案，帮助客户解决面临的挑战，实现目标。建立合作关系通过解决方案设计，建立与客户之间的信任关系，促进合作共赢。

产品/服务介绍产品/服务亮点突出产品/服务的优势，抓住客户痛点，并提供有效的解决方案。强调产品/服务的独特性，与竞争对手相比的优势，以及它能为客户带来的价值。

价格谈判目标一致双方目标一致，价格谈判才能顺利进行。目标明确，才能有效协商。灵活机动保持灵活机动，根据对方情况调整策略。不要固执己见，要寻求双方都能接受的方案。共赢原则价格谈判要遵循共赢原则，双方都能从谈判中获得益处。不要一味压低价格，要考虑长远合作关系。

异议应对积极倾听耐心倾听客户的异议，理解他们的担忧。不要打断，避免情绪化。确认问题重复客户的疑问，确认你理解了他们的问题。避免误解，确保双方在同一频道。共鸣与理解表达你对客户问题的理解，展现同理心，建立信任关系。客观解释提供清晰的解释，用事实和数据支持你的观点。避免过度承诺或夸大其词。

成交关键点精准定位了解客户真正需求，提供符合需求的解决方案。避免过度推销，针对性解决客户问题。价值展示突出产品/服务带来的价值，让客户感受到利益点，激发其购买欲望。情绪引导营造轻松愉快的洽谈氛围，建立信任关系，引导客户做出积极的决策。把握时机在洽谈过程中，抓住时机提出成交请求，避免犹豫不决，错过最佳成交机会。

后续跟进11.确认确认客户是否对洽谈内容满意，明确下一步合作的计划和时间安排。22.记录及时记录洽谈过程中的重要信息，包括客户的需求、问题和解决方案，为后期跟进提供依