卡夫食品KIC销售守则-最低意识培训+销售的流程和方法.ppt

销售守那么

2006年2月

;关键交付成果;KIC销售守那么

2006最低意识培训;目录;内容;内容〔续〕;内容〔续〕;前言和背景;违规意味着麻烦…;违规对卡夫及其高级管理层都意味着责任…;我们必须保证具有高度的合规意识！;;合规的根底是意识和可达性;决定性因素存在于两个方面中;一些要点;守那么1-2-1培训;卡夫食品合规诚信行为准那么;准那么的重点：

卡夫公司承诺提供平安和专业的工作场所，以促进团队合作、多样性和信任

这包括最大程度上的承诺，为所有人提供平等的就业时机

作为卡夫公司的员工，我们将忠实、客观和防止利益冲突地一起工作以实现共同目标

在我们的所有经营活动中，公司都力争老实和公平！

我们将积极竞争，但保持公平，遵守所有保护市场竞争和诚信的法律;准那么的重点〔续〕：

卡夫公司必须保持公平和老实地对待顾客才能成功

产品质量、负责任的营销活动、注重对儿童和消费者隐私的保护都是卡夫公司的重心

我们的员工通过努力工作创造财富，防止任何与公司商业信息或公司资源有关的欺诈行为。我们将老实和充满诚信地履行我们的职责。

卡夫食品重视公司的社会价值，重视社会对于我们这样一个全球性商业组织的期望;;;例证——常见问题与解答…〔续〕

问：值班主任让我跳过一个质量控制步骤。我认为这违反了公司的规定，但他是主任。我是否该服从他的命令跳过此步骤？

答：不可以。如果你认为值班主任破坏了规定并且你对此不满，可以和上司直接反映、联系更上级的管理人员、公司的质量保障部门、或拨打诚信效劳热线。

问：我有时给配偶发电子邮件谈论一些私人方案，如谁负责下班后接孩子。我可以使用公司的电脑来做这些事情吗？

答：可以。只要用电脑做私人事情的时候合理安排和尽可能少用时间就行。;;;收入确认的概念;何为压货〔或“渠道填充〞〕？;为什么压货引发收入确认争议?;卡夫食品销售的指导思想是什么？;具体来说，可以做的和不可以做的;;;销量的定义;销量的定义;;;辩护–合规联络管理程序;欺诈和资金挪用;欺诈和资金挪用;对反托拉斯法和其他法律的遵循;对反托拉斯法和其他法律的遵循;利益冲突;利益冲突;商务礼品;商务礼品;捐助;捐助;保密信息;举例说明–一些问题和解答…

问：我是一名大客户经理，刚刚完成客户商业方案书，我想和一个同样在销售领域的朋友谈论我的方案，并从他那里得到反响——这种行为是否适当？

答：这不是个好主意，尽管不一定会导致问题的产生。任何这种性质的商业方案书或文件都是敏感信息，不应与卡夫公司之外的人谈论。

问：星期五下午我在一家饭馆和几个朋友用餐，我们开始谈论当天早些时候卡夫公司公布的年报——我参与这种讨论是否适宜？

答：这看起来没有什么大不了，但是，一定要注意不要解释问题或提供年报未公布的信息，因为那样你可能会泄露保密信息——这是需要小心谨慎的。;财务信息确实认;财务信息确实认;促销活动;促销活动;业务绩效;;财务合规程序–概述;财务合规程序–合同;所有潜在的新客户都必须以书面形式得到相关财务主管的批准

客户是KIC向其供给货物并为此收取货款的对象

“了解你的客户〞——我们只与和我们一样有高度诚信的公司做生意

管理层在批准前应确信：

潜在新客户是一个存在的法律实体；

潜在的新客户值得信赖；

应有充分的理由相信，潜在的新客户是从事合法生意的受好评的企业

任何批准要求都必须附上以下文件：

当前财务信息：

DB报告或其他可在潜在客户所在国获得的报告；

关于所有权结构和银行或其他信用情况的信息;;;;举例说明–一些问题和解答…

问：我有一个待批准的合同，这是一个我们每年都与一个客户签定的关于交换数据的一成不变的合同，法务人员以前也审查过——是否不需要法务人员的审查就可通过批准？

答：是的。这应该没问题，因为合同和其所属情况自从上次签定后就没有变更。然而，如果对内容和条件有任何疑问，可以向法务部门寻求建议〔最好一次准备多些问题而不是每次问很少问题却跑很屡次〕

问：我从一个大客户那里得到一个新的年度协议需要批准，我可以在未经法务部门审查前就签定吗？

答：不可以。因为协议或其他合同性安排必须在执行前接受法务部的审查，特别是当它们可能对卡夫公司有较大的潜在影响的时候。;举例说明–一些问题和解答…

问：我从一个我们从未与之做过生意的公司那里接到，他们想和我们签定一个定单——我们可以处理定单并直接交付货物吗？

答：不可以，这是不允许的。首先我们要对潜在客户进行审查以确信可以和他们做生意并且有充分的理由相信可以得到货款。这是在处理定单和交付货物前必须做的。;;举例说明–一些问题和解答…

问：我们最大的客户正在大厅里等候，他想用现金支付上个月发票开出的款项，我可以接受这种支付方式吗？

答：不，大多数情况下是不可以的。在某些特定情况下可以，但作为一项一般