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缘故销售1

讲师介绍姓名：过往经历：入司简历：荣誉：感悟：2

课程目标让新学员掌握缘故销售的流程、要点、方法。3

缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲4

缘故销售的重要性1：寿险的市场从哪里开始?5

缘故市场就是我们寿险销售生涯的开始！6

缘故销售的重要性2：缘故市场在哪里?缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、……….7

缘故市场是我们寿险销售用之不尽、取之不竭的源泉!8

缘故销售的重要性3：缘故市场的衍生与开展通过寿险工作我们可以认识更多的朋友〔转介绍〕，通过效劳我们可以发现客户更多新的需求〔加保〕9

做好缘故销售我们的寿险事业就能够不断开展、长期经营10

缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲11

销售前准备又称接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。缘故销售客户资料的准备个人准备展业工具的准备12

接触前准备——客户资料的准备家庭背景职位公司福利现有保障13

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接触前准备——个人准备衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情心理准备守时15

如果现在有人向你推销某种商品你会接受吗？16

接触前准备——展业工具的准备17

缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲18

缘故销售的步骤说明促成再次约访说明约访转入保险话题引出话题开门转介绍19

缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲20

缘故销售的要点应酬、赞美寻找购置点不争辩原那么屡次促成有收获原那么21

缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲22

讲师示范李阳男，35岁,表哥，最近较少联系。职业：某公司经理收入：月收入2800元，爱人收入1800元。个人爱好：读书、上网根本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。23

缘故销售的步骤说明促成再次约访说明约访转入保险话题引出话题开门转介绍24

1、约访：缘故销售的情景设计1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！25

2、开门：注意点：充满自信，热情、得体，选择适宜的时间段。缘故销售的情景设计1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，26

3、引出话题：注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近兴旺啦，一次性付款的吧？缘故销售的情景设计27

注意点：在轻松的气氛下，以探讨的姿态进入。缘故销售的情景设计28

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你看，我这儿有个不错的保障方案可以减轻你的后顾之忧！缘故销售的情景设计30

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6、促成：“表哥，你觉得这样的保障够不够？没问题的话，请你在这边签个字。缘故销售的情景设计32

7、再次约访〔碰到拒绝〕：注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。缘故销售的情景设计33

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学员演练李阳男，35岁,表哥，最近较少联系。职业：某公司经理收入：月收入2800元，爱人收入1800元。个人爱好：读书、上网根本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。36

接触的情景设计——五个容易入手的话题1、孩子4、房子2、工作5、健康3、养老37

选择的接触点约访开门引出话题转入保险话题说明保险产品促成再次约访孩子工作养老房子健康接触的情景设计表38

点评39

缘故客户与其他客户之区别他们最能接受你！推销流程缘故其他寒暄、赞美建立信任收集资讯发现购买点激发兴趣商品说明拒绝处理促成一样 一样不用做 要做不用做 要做一样 一样程度浅 程度深一样 一样简单 复杂难度小 难度大40

缘故客户的经营方式为：全面拜访41

不管你打算去见谁，请先问自己三个问题再出门：成功取决于你的表现！42

缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点课程回忆43

推销人寿保险的致胜之道：44