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药品业务员个人年终总结

工作汇报/工作计划/业务员工作总结

Individualyear-endsummaryofdrugsalesman

姓名：____________________

单位：____________________

日期：____________________

编号：YB-ZJ-017682

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业务员工作总结

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总结简介：本业务员工作总结主要对一定时期内的工作加以总结，分析和研究，肯

定成绩，找出问题，得出经验教训，摸索事物的发展规律，用于指导下一阶段工作

的一种书面文体，本内容已经过排版和校对，请放心下载使用。

【篇一】

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然

后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更

多的(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)

是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售

部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区

(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)

来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增

加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

(一)药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房——医师——患者

(二)药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常

容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空

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间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先

保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计

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