被动销售培训课件.pptx

汇报人：XX被动销售培训课件

目录01.被动销售概念02.被动销售策略03.被动销售技巧04.被动销售案例分析05.被动销售工具与资源06.被动销售的挑战与应对

被动销售概念01

定义与特点被动销售是一种销售策略，通过吸引顾客主动了解产品或服务，而非直接推销。被动销售的定义被动销售强调建立长期的客户关系，通过提供价值和解决方案来赢得顾客信任。长期客户关系建立在被动销售中，顾客主导整个购买过程，销售人员提供信息支持，而非强迫交易。顾客驱动的决策过程内容营销是被动销售的关键组成部分，通过提供有价值的内容来吸引潜在客户。利用内容营被动销售与主动销售对比被动销售依赖客户主动咨询，而主动销售则通过电话、邮件等方式积极接触潜在客户。销售策略差异被动销售中建立的客户关系往往更稳固，因为客户是基于自身需求主动接触；主动销售可能需要更多后续工作来维护关系。客户关系建立被动销售中客户参与度更高，他们自行研究产品；主动销售则销售人员引导客户了解产品。客户参与度被动销售的成交周期通常较长，因为客户需要时间考虑；主动销售则可能通过直接沟通缩短周期。成交周期

被动销售的优势01被动销售通过提供价值信息而非直接推销，帮助建立信任，促进与客户的长期合作。建立长期客户关系02被动销售策略减少了直接推销的需要，从而降低了销售过程中的时间和金钱成本。降低销售成本03通过教育和信息提供，被动销售能够更好地满足客户需求，从而提升客户满意度和忠诚度。提高客户满意度

被动销售策略02

客户需求分析分析购买行为识别客户痛点通过问卷调查或一对一访谈，了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和挑战。研究客户的购买历史和行为模式，以预测其未来需求，从而提供更精准的产品或服务。评估客户满意度定期收集客户反馈，评估他们对现有解决方案的满意程度，以发现潜在的改进空间。

建立信任关系保持沟通的透明度，诚实地分享产品信息和可能的风险，避免误导客户，以诚信赢得信任。向客户提供基于其需求的专业建议和解决方案，展示专业性，增强客户对销售人员的信任。通过主动倾听，了解客户的真实需求和痛点，建立信任基础，为后续销售打下良好基础。倾听客户需求提供专业建议透明沟通

有效沟通技巧在销售过程中，积极倾听客户的需求并给予及时反馈，可以建立信任并促进销售。倾听与反馈通过肢体语言、面部表情和语调等非言语方式，传达专业性和诚意，增强沟通效果。非言语沟通运用开放式问题引导客户谈论需求，通过提问来发现销售机会和解决客户疑虑。提问技巧

被动销售技巧03

引导式提问通过开放式问题，销售人员可以鼓励客户分享更多信息，如询问客户的使用体验和需求。开放式问题封闭式问题有助于销售人员确认信息，例如询问客户是否对某产品特性感兴趣或满意。封闭式问题提出假设性问题可以帮助销售人员探索客户的潜在需求，例如“如果产品能解决这个问题，您会感兴趣吗？”假设性问题

倾听与反馈销售人员应学会如何给予有效反馈，以增强客户满意度并促进销售过程的顺利进行。有效反馈的策略在被动销售中，销售人员通过积极倾听客户的需求和问题，建立信任和理解。积极倾听的艺术

情绪管理通过观察客户的语言和非语言行为，准确识别他们的情绪状态，为提供个性化服务打下基础。识别客户情绪销售人员需学会控制自己的情绪，避免负面情绪影响与客户的互动，保持专业和积极的态度。调整自身情绪反应通过展示对客户情绪的理解和关心，建立情感连接，增强客户对销售人员的信任感。运用同理心建立信任

被动销售案例分析04

成功案例分享一家时尚品牌通过Instagram的故事功能，展示产品使用场景，吸引粉丝主动询问购买，实现被动销售。利用社交媒体的被动销售01一家健康食品公司通过发布营养知识和健康食谱，吸引目标客户关注，最终通过内容引导实现销售。内容营销的被动销售策略02一家软件公司实施推荐奖励计划，现有客户推荐新客户购买，通过口碑效应实现被动销售增长。客户推荐计划03

错误案例剖析某销售团队未能充分了解客户需求，导致提供的解决方案与客户实际需求不符，错失销售机会。忽视客户需求销售过程中，因缺乏有效的客户跟进，导致客户流失，未能将潜在机会转化为实际销售。缺乏跟进销售人员在与客户沟通时过于强调产品特性，忽视了与客户的互动和需求挖掘，造成客户反感。过度推销在产品演示中，销售人员未能准确展示产品优势，演示准备不足，影响了客户的购买决策。不专业的演示

案例总结与启示通过分析某知名软件公司案例，发现长期维护客户关系能有效提升复购率和客户忠诚度。01某高端化妆品品牌通过精准定位，成功吸引目标消费群体，实现被动销售的显著增长。02一家初创科技公司通过社交媒体营销，借助用户生成内容，实现了产品的被动推广和销售。03一家家电企业通过提供卓越的售后服务，增强了顾客满意度，间接促进了被动销售的提升。04客户关系维护的重