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（业务管理）业务员培训方

案

新业务员培训方案

培训是迅速提高企业整体素质的有效方式之壹,但很多企业的内部培训名存实亡。

培训的重要核心是受训人的心理接受.如何突破,就要改变形式,注重实际效果。

实际工作和课堂培训有效结合，能够很好地解决培训效果问题。

培训对象：新入职的业务员，有壹定销售经验；

培训内容：新市场开发；

培训策划：XXX

培训时间：1个月；

培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；

培训要点：

壹、市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，

而是让业务员于壹个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。于实

际的培训中，往往培训者均会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，

均不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；

二、市场调研。

1、由于受训者基本均是有壹定经验的业务员，笔者于课堂且没有过多的讲如何

操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和壹些基本工具的准备：（以壹个

适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、

连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的

运营情况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包

装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，

哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司

产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、运营情

况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱

点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程

度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入

机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手于市场上

比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特

点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促

销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。

重点调查对手的陈列维护情况以及维护人员情况：陈列位置、面积大小、有没有

集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意和环境保持壹致、是否和品

牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；

2、如何制定市场切入方案。此项培训于壹个月后进行。壹个月后，业务员将上次的培训于

实践中应用且得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不壹样，

但基本上符合市场的情况，也均非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如

于A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发

过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的

市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员于心中也对自己的目标

市场有了基本判断笔者再于第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受

训者就比较容易领悟。顺利的进入下壹个培训实践。

（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不壹样，但受训者兴致均被充

分调动，真正体会到自己正于把理论和实践充分结合，然后得出自己目标市场调

研结论，且且于实践中能够将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。

受训者不会认为培训就是壹项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为

培训者，事先就做好持续壹个月的培训指导计划，随时指导受训者于实际工作中

的疑难。

（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉

受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就能够了，大大降低了受训者的参

和性和成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性和可行性也

只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了

壹个案例，且要求业务员于完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后于

单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案

总结，因此，于培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：

A、市场切入策略：比如A市场。由于A市场是壹个全新的市场，公司没有丝毫

基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷

纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，且解

释什么是缓慢渗透市场，大家壹下就明白了；

B、市场切入方案。首先由区域业务员根