院校代表推广手册.pdfVIP

院校代表

院校代表是由出版社派出，负责出版社的教材在当地（学校）的信息传递、

市场推广和户服务的人员。院校代表模式在欧美发达国家是一种特别普遍的教

材营销推广模式，我国的一些有实力、有规模的高校出版社和专业出版社也在逐

步接受这种新的模式，并培育起一批院校代表，更多的出版社则起先进行尝试性

操作，或者已经有这样做的意向。和国外相比，我国的院校代表模式尚处在摸着

石头过河的阶段，对于这一新事物在实际操作中的效果，各社的感受喜忧参半。

时值高校出版社图书订货会前夕，一些相关出版社借本报就院校代表模式的现状

和将来发展各抒己见，以宾各高校社借鉴。

山东高校出版社祝清亮:

面对面沟通一对一营销

山东高校出版社作为国家教化部主管的重点高校社之一，建社20多年来，

始终坚持以协作高校教学.科研为主的教材教辅的出版工作。面对教材出版的新

形势，山东高校出版社也即将建设一支专职的院校代表队伍，但在目前还没有一

个完善的组织的前提下，院校代表的工作是由销售代表兼职完成的。

该社发行部主任祝清亮坦言，作为以出版教材为主的高校出版社，建立院校

代表队伍是特别必要的。通过院校代表的工作，出版社能够将教材做得更深化、

细致，真正达到了解读者的需求，把握市场的方向。从工作的效果来看，院校代

表的确能够刚好反馈一些鲜活的信息，这对教材的选题策划和出版营销都具有特

别重要的作用。

通过祝主任的举荐，记者采访了一位在学校作教材推广的资深销售代表。他

向记者系统介绍了他的工蚱方向和工作阅历。从工作方始终说，他们有一个特别

简洁明确的目标：就是让老师接受该社的教材。不过说来简洁，做来难。要想让

老师真正接受自出版社的教材，首先就要做到知知彼。出版社是通过教材来

引导老师教学的，教材在老师的教学中有着特别重要的地位。首先，教材确定老

师怎么教；其次，教材确定老师教什么；最终，教材确定学生怎么学。基于此，

他们就要对教材的内容进行深化的探讨，明确所推广的教材在内容上具有哪些突

出的特点，是否符合老师对教材的基本要求，能否为老师供应一个清晰的教学思

路，这些都干脆影响到老师对教材的选择。不过老师对教材的要求不仅停留在内

容上，对教材教学的一些相关因素也比较关注，如教材编写体例、教学方案的设

计等，它们会帮助老师解决在教学过程中遇到的一些困难。所以对老师关注的一

切信息，他们都要系统地分析探讨以便更好地沟通。

从这位资深销售代表刍的工作阅历来讲，作高校的教材推广有正反两方面

的深刻体会。首先，院校代表的确对教材推广起到了特别大的推动作用。对出版

社而言，提高销售是根本，扩大经营是目的，院校代表的工作开拓了一条教材推

广的新路。院校代表通过面对面沟通、一对一营销，刚好分析问题、解决问题，

为出版社正确把握市场方向、探讨选题策划供应了实际阅历和数据支持。同时，

他们还肩负着搜集、汇总各个方面信息的重要责任。因此可以亳不夸张地说，院

校代表是出版社在市场上的探路石、指南针。其次，尽管院校代表模式有诸多优

点，但在我国还处于初级发展阶段，缺乏阅历