大客户销售技巧.pptVIP

重新确认所得情报、资料,请整理归纳后做出总结并取得他的一致同意。销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。SPIN定义学会问问题是最好的调查

-SPIN是问问题最好的代表S情况问题(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题(ImplicationQueation)N需要回报的问题(Need-payoffQuestion)如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求01机器设备难用02RMB12，00003解决问题所花的费用（对策的成本）04问题严重性,危害性05天平二边06结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用123654结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！天平二边问题严重性,危害性隐含需求的意义隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工现有的设备01.很难操作01.潜在问题01.操作人员的01.熟练程度01.操作人员的01.培训费用01.操作人员的01.加班费用01.公司对客户01.的承诺01.产品质量01.保障01.设备维修01.的费用01.举例你比竞争对手强的部分在那里？.明确需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。01案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期内组织了一个采购小组，准备采购至少10台投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何开会，如何设计会议的流程，如何使用、保养其设备等等。02特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）01用问问题的方法，发现客户的需求；02根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；03透过对问题的分析，明确问题的严重程度；04排列问题的重要程度，提供解决策略。附加价值型销售的策略打造顾问销售队伍选择策略；愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；附加价值型销售的策略特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访010203从客户关系管理到大客户管理从大客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务3、战略伙伴型销售的策略一、大客户销售的特征二、大客户形态与策略三、大客户内部的采购流程四、引导大客户购买的程序五、获取大客户决策的关键销售心得感悟……找对人比说对话更重要！规划销售拜访并计划成功的开放白；确认重点需求和对客户的好处并牵引好处到客户的优先关心的顺序中；获取客户的承诺；获取客户的反馈并做出反应；E、了解客户的需求并确认优先顺序；12345销售进展流程B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构)C.分析内部角色对采购的作用操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。1管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。2决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。3从层次上分，可以把客户分成3个层次：使用部门，使用这些设