大客户销售技术之基础篇(spin).pptVIP

暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？0101020304如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？020304暗示询问暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。你有对策01的问题02设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”03为什么买方是错误的？04暗示询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学员提问：鼓励客户积极提出解决对策的问题01绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。02需求满足询问01020304T：…因此你说会谈很成功是吗？这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。05总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。举例20102当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。举例2（续）1明显性需求是预示大生意成功的购买信号。32大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。总结01客户对问题点有了新的认识02客户的抱怨、不满、误解被具体化。03客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系04客户从解决方案中知道了解决问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的过程学员提问：如何揣摩客户的购买心理？客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决决策2：选择卖方建立优先顺序评估卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案学员提问：02收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？01客户的潜在和明显的问题在那？确认问题分析问题的大小和范围解决问题的迫切程度平衡因素：解决问题的成本建立优先顺序重点问题和非重点问题使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？学员提问：开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。开放型/封闭型问题01020304著名品牌与一般品牌的营销比较优先顺序对比：品牌品牌如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？学员提问：评估卖方主动性和被动性的关系如果客户担心我们的质量问题怎么办？01学员提问：02选择解决方案方案是如何产生的？学员提问：如何与客户讨价还价？评估解决方案最明显的需求行动是什么？怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？SPIN在竞争中你必须掌握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问01问题询问02暗示询问03需求--满足询问04状况询问01收集有关客户现状的…...的问题。02事实03背景04问题01你的意见如何？02你从事什么行业？03你的年销售额是多少？04你们公司有多少员工？05你用它多长时间了？06那些部门在用它？状况询问状况询问的目的问题点02了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……01请找以下它们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问1243针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。难点困难不满1234对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？问题询问问题询问目的确认客户的问题点