大客户攻关流程与操作实务讲义.pptx

大客户攻关流程与操作实务

讲义

教学目标

1掌握大客户攻关流程要诀与操作技巧

2掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和技巧

3掌握界定客户需求的方法和技巧

4掌握如何把握顾客心理的技巧

课程收益

1大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策

2如何把握时机并进行销售推进

3如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展

讲师介绍

诸强华

Ø工商管理硕士（MBA）

Ø美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

国际职业培训师（高级）

Ø国际职业培训师行业协会（IPTS）

高级注册培训师

Ø原荷兰飞利浦（PHILIPS）培训经理

Ø原日本重机（JUKI）浙江区销售经理

Ø众多知名培训机构特聘培训讲师

Ø《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《

世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管

理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

讲师介绍

诸强华

Ø有着近10年销售实战经验，其中5年成功销

售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战

经验和众多的成功案例。

Ø2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中

华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔

订单交易额为870万RMB。

课程大纲

一、大客户销售概述

什么是大客户

n客户表达的需求

n需求的具体内容

n需求背后的需求

销售代表的首要任务是对客户的需要进行深

层次挖掘，明确客户真正的需要。

产品购买的目的，是选择产品的出发点，它

往往决定了客户的购买方向。

n售后服务

n产品－技术支持

－产品的功能、性能－发货时间

－服务响应速度

和技术诀窍

－产品质量n宣传

－产品品牌

－广告

－产品的价格和附加值

－产品介绍

－促销活动和手段

n价格

－市场占有率

－价格策略

n公司与销售代表

－购买费用

－公司形象

－付款方式

－公司稳定度和行业业绩

－客户的投资回报

－销售代表的素质及销售技巧