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汽车4S销售人员考核制度方案

一、考核目的

为了提升汽车4S店销售人员的工作积极性和专业水平，规范销售行为，提高销售业绩和客户满意度，特制定本考核制度方案，以全面、客观、公正地评价销售人员的工作表现，并为薪酬调整、晋升、奖励等提供依据。

二、考核原则

1.公平公正原则：考核标准统一，考核过程透明，确保所有销售人员在同等条件下接受考核。

2.多维度考核原则：综合考虑销售业绩、客户服务、专业知识、工作态度等多方面因素，全面评价销售人员的工作。

3.激励与约束相结合原则：通过考核结果与薪酬、晋升等挂钩，激励销售人员积极工作，同时对不符合要求的行为进行约束和改进。

三、考核对象

汽车4S店全体销售人员

四、考核周期

1.月度考核：每月进行一次，主要考核当月销售业绩、客户接待量等短期指标。

2.季度考核：每季度进行一次，在月度考核基础上，增加对销售技巧提升、客户满意度等中期指标的考核。

3.年度考核：每年进行一次，综合月度和季度考核结果，全面评估销售人员全年工作表现，并作为年终奖金发放、职位晋升等的重要依据。

五、考核内容及评分标准

（一）销售业绩（40分）

1.销售额（20分）

按照月度/季度/年度销售任务完成比例进行评分。完成销售任务的80%-100%，得16-20分；完成60%-80%，得12-16分；完成40%-60%，得8-12分；低于40%，得0-8分。

2.销售利润（10分）

根据销售车辆的利润贡献进行评分。利润贡献高的销售订单，得分相应较高。具体评分标准根据4S店利润核算体系确定。

3.销售订单量（10分）

考核期间内完成的销售订单数量。订单量越多，得分越高。按照订单量排名进行分段评分，例如前20%得8-10分，中间60%得4-8分，后20%得0-4分。

（二）客户服务（30分）

1.客户满意度（15分）

通过客户回访调查，了解客户对销售人员服务态度、专业水平、购车流程等方面的满意度。满意度达到90%及以上，得13-15分；80%-90%，得10-13分；70%-80%，得7-10分；低于70%，得0-7分。

2.客户投诉处理（10分）

及时、有效地处理客户投诉，减少投诉升级。无投诉得10分；有投诉但处理得当，未对4S店声誉造成负面影响，根据投诉数量和严重程度酌情扣分；因处理不当导致投诉升级或给4S店带来较大损失，视情况扣5-10分。

3.客户跟进与维护（5分）

定期对潜在客户和老客户进行跟进与维护，记录跟进情况。跟进及时、记录完整得4-5分；跟进工作一般，记录有缺失得2-4分；很少进行客户跟进，得0-2分。

（三）专业知识与技能（20分）

1.汽车产品知识（10分）

对店内销售的汽车品牌、车型、配置、性能、价格等方面知识的掌握程度。能够熟练、准确地向客户介绍产品信息，解答客户疑问，得8-10分；基本掌握产品知识，但存在一些模糊或错误，得5-8分；对产品知识了解不足，影响销售工作，得0-5分。

2.销售技巧（10分）

包括客户需求分析、产品推荐、谈判技巧、成交能力等。销售技巧娴熟，成交率高，得8-10分；销售技巧一般，成交率处于平均水平，得5-8分；销售技巧欠缺，成交率较低，得0-5分。

（四）工作态度与团队协作（10分）

1.工作积极性（5分）

主动寻找客户资源，积极参与销售活动，按时完成销售任务和领导交办的其他工作。工作积极主动，表现突出得4-5分；工作态度较好，但主动性稍欠，得2-4分；工作消极怠工，得0-2分。

2.团队协作（5分）

与店内其他部门（如售后服务、市场部等）密切配合，与同事之间相互支持、协作良好。团队协作意识强，无内部矛盾和冲突，得4-5分；能够与团队成员合作，但存在一些小摩擦，得2-4分；团队协作差，影响工作效率和团队氛围，得0-2分。

六、考核结果应用

1.薪酬调整

根据考核结果，对销售人员的月度/季度/年度薪酬进行调整。考核成绩优秀（90分及以上）者，给予薪酬上浮一定比例（如10%-20%）；考核成绩良好（80-89分）者，薪酬适当上浮（如5%-10%）；考核成绩合格（60-79分）者，薪酬保持不变；考核成绩不合格（60分以下）者，薪酬下浮一定比例（如5%-15%），并进行绩效面谈，制定改进计划。

2.奖金发放

年度奖金与年度考核结果挂钩。考核成绩优秀者，可获得较高额度的年终奖金（如2-3个月工资）；考核成绩良好