成教销售管理讲义汇总.pptVIP

*4、竞赛激励应注意的问题奖励设置面要宽。奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。添加标题销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标地完成。添加标题建立具体奖励标准，杜绝奖励不公现象。添加标题添加标题竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。添加标题竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。*销售管理是侧重人员流动性还是稳定性有雄厚的经济实力与企业规模，管理者也要有“为他人作嫁”、“为社会造就人才”的宏大胸怀。“竞争力”与“平衡术”哪一个是管理者手中的常规武器?由于竞争会带来伤害，利用失度，将使销售员陷入一种紧张状态，但是，平衡的结果势必良莠不齐、优劣不分、奖罚不明。更相信一线销售人员还是办公室文员?*二、销售主管成功15要诀常抱一颗平常心。用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上或刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。一诺值千金，决不食言。勇于认错，心胸要宽。永远将销售人员放在首位。批评也要讲方法。不能太刻薄，含蓄中包含真诚，你可以给些建设性的意见，帮助部属纠正错误。*６、想好的、说好的、听好的、做好的。消极言论到你为止，你能做到了，这个团队才能健康成长。（约翰逊总统，流言止于此)７、不断去表扬和肯定销售人员。８、体贴入微的关怀必不可少。关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况，不断地亲近他们，付出自己的一份爱心，让他们时刻感到你很在乎他们，以博得他们的心。显然，这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。９、探讨销售不能老是“告诫”。１０、决不放纵低潮人员的情绪。那些低潮的销售人员的“坏心态”，往往会影响组织的积极性，它们就像“瘟疫”，极具传染，这种传染会立马拉下组织的销售业绩。销售主管成功15要诀#2022*销售主管成功15要诀永远都是积极的心态。即使主管心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们看到高昂的士气。搞好公司与销售人员的关系。主管是上下级之间的桥梁，疏通了这层关系，有利于自己工作更好地开展。与销售人员抱成一团。你能获得他们的信赖，就不愁工作做不好，就不愁团队没有向心力。不要忽视销售人员“后方”支持。绝对地一视同仁。*《销售管理》第六讲薪酬与绩效考评管理杨小川旅游与经济管理学院*一、销售人员的奖酬与激励销售人员的奖酬1销售人员的激励2竞赛激励3*（一）销售人员的奖酬概念含义1销售人员奖酬制度的作用2建立销售人员奖酬制度的原则3销售人员奖酬制度的类型4报酬模式的选择5*1、概念含义含义：是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。通常包括以下几个部分：直接经济报酬。如工资、津贴、佣金、福利、保险、奖金、加薪、红利等。主要以货币形式表现。非经济报酬。赠送纪念品、授予荣誉称号、内部特别报道及特殊团体会员资格等额外精神鼓励。职位晋升或培训。*2、销售人员奖酬制度的作用激励员工，保证营销目标顺利实现保证销售人员和企业利益的共同实现简化销售管理*3、建立销售人员奖酬制度的原则公平性原则激励性原则灵活性原则控制性原则稳定性原则*4、奖酬制度的类型1）纯粹薪金制度纯粹佣金制度薪金加佣金制度薪水加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度特别奖励制度讨论其优缺点*无论销售销售额多少，计时工作时间内报酬固定.优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。（4）适用于需要集体努力的销售工作。缺点：（1）缺乏激励，不能继续扩大销售业绩。（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。纯粹薪金制度#2022*根据销售业绩按一定比率给予佣金。（计件）优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的报酬，高能高薪。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。缺点：（1）销售人员的收入欠稳定。（2）销售人员容易兼差，以分散风险。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。纯粹佣金制度#2022*薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年终时累积支付。优点：与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。缺点：佣金太少，激励效果不大。