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03实施的02技术的01您的…….=“VISION”=我行的04经济的第二阶段工作：方案确认01项目建议书02产品演示03访问总部04考察客户05…….常用的方法第二阶段工作：方案确认第二阶段工作条件：为‘I’服务所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处有时间表客户真正进入考虑期必须的角色对象成为决策者及其家庭的朋友发展技巧注意他关于“FOX”合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人不要漏角色认真导演给“演员”足够的时间和素材关于“资源”的调度期望目标是时候吗？诊断PAIN竞争对手方案的风险和风险控制关于方案书关于方案书的制作收集客户书面资料调查主要部门应用需求总结客户需求特点了解竞争对手利用公司方案模板针对性的解决方案书慎重功能描述及报价慎重二次开发及服务承诺白纸黑字，一诺千金！不仅仅考虑今天要考虑明天和后天关于方案书的制作方案书的基本构架明确演示目的准备剧本(对象、内容、演员、….)公司的介绍产品原理及体系的介绍服务体系的介绍实际软件功能演示控制演示后评价和控制做正确的事(战略)正确的做事(战术)关于产品演示A决定生死的比较表B考虑因素公司A公司B公司CC谁做？时间？怎么办？2017我能否承担起这个项目？012018我能否得到最优惠的价格？022019如果项目失败了我怎么办？032020如果项目耽搁了我怎么办？042021如果什么也没做我怎么办？052022合同签定后，销售员能否继续信赖？06销售代表的任务：打消顾虑，完成销售！三、判断风险，实施采购第三阶段工作：关闭订单PhaseI PhaseII PhaseIII1Risk2Cost3Needs4Solution5LevelofConcern6Time7购买三步曲进程中的心理曲线01克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”第三阶段工作：促进决策02订单三要素：PAIN+VISION+POWER赢得订单：PAIN==：VISION==：POWER==：销售问题探讨大客户部广阔天地营销工作室http://大客户销售的特点大客户的销售漏斗大客户销售的三阶段大客户销售若干技巧议题：大客户大客户与一般销售的异同点大客户一般销售销售周期长短与客户关系长期、广泛短期、局部内线必须有不一定有顾客购买决定有多个决策者少决策者顾客决定过程复杂简单销售队伍团队个人顾客再销售多少销售重点对顾客的销售产品功能大客户销售的特点品和服务有特殊的要求目投资较大,过程处理复杂销售周期一般都较长要与客户建立长期和广泛的关系一个采购委员会销售组织向大型组织的销售一个团队的销售对客户的销售大客户销售-解决方案的销售解决方案的销售是一个过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。顾问式销售顾客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？价格？服务=促销？商品？沟通？销售的重新定义：帮助销售对象推进项目通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好大客户销售-解决方案的销售针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。在时间与空间上具备条件。对服务的要求适合我们公司来完成。找准你的目标客户PROSPECT(20%)InFunnel(20%~75%or80%)BEST(80%)大客户的销售漏斗共同的销售工具项目管理资源调配人员管理销售漏斗简表客户联系预计时间预计投资状态或成功率为什么他们需要或想要一个新系统？(W)01财政有计划吗？(P)02谁是决策人物？他想要吗？(W)03决策过程怎样？(W)04