情境销售基础课程.pptx

情境销售基础课程;终生领导艺术管理学院;我们已经进入了销售状态

现在你们看到了什么？

你们的实际需要是什么？

我感觉到了你们的什么？;;销售情境

一位新的潜在客户表现出他不了解

你的公司或者你们的公司能力，而且他

对他们现在的供应商比较满意。

;A:3

B:1

C:2

D:0;销售情境

有一位偶然打进的顾客要询问

关于公司一种辅助产品的信息。

?;A:2

B:1

C:0

D:3;中国国际教育产业投资集团首席咨询师

美国协和门窗（上海）公司销售顾问

上海芝森数码科技市场总监

旺旺集团(大陆事业)总部专案经理

香港达达传媒集团(大陆区)市场总监

泰国RES公司中国区销售顾问

日本SATAK(中国制造公司)企划经理

联合国粮农组织(中国中心)高级教官;讲师特色?销售讲师先要把自己卖出去！

强调讲师的主持人角色，主张听者的互动学习。生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历，积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事和量测作业、表格来强化培训效果。

（培训的感悟—强化别人的强处！)

;全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。;4.全球思维系统日渐差异化、细分化

;情境销售课程解决三大问题：;第一天的课程;有效销售基础概念;;美丽的海洋，美丽的鱼！;有效销售的三大系统;让我们认识销售;一个集团公司的公司训;第一章;分组讨论：;清除你组织中的定时炸弹！

20：60：20定律

你的成功来自于前20，

你的失败来自于后20，

你的平庸来自于中间的60，

忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力远远超出你的想象！;为什么你现在感觉很无奈？

瓶中的跳蚤

温水中的青蛙

成功并不象你想象那么难;你为什么会害怕？;猴子与香蕉

华伦达定律

运用帕夫洛夫定律克服恐惧

1。自我观察

2。中断模式

3。想象成功

4。奖励自己;;;;;;;;我事业的任务声明：;第二章;你对以下的观点看法如何？

（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）

1。优秀的销售人员走到那里都一样

2。优秀的销售人员基本上都是能说会道

3。在销售中行业经验特别重要

4。只要努力，每个员工都能做好如何事

5。销售人员的发展和提高重在弥补弱点

6。对每一个销售人员应该一视同仁

7。优秀业绩是企业技术进步的结果

8。优秀业绩是理性思考的结果，因此必须防止情感干扰理智;人的大脑网络路径（天才是什么？）

什么事情让你兴奋？

回想你的同学聚会场景

你的客户最喜欢你那方面？

;?全世界销售行业的困惑;如何测量销售人力资本(GallupQ12)？;关于企业中敬业员工，从业员工，和怠工员工的状态分析

1。员工敬业度为前50%的单位与后50%单位相比，生产效率提高70%，减少员工流失的成功率提高68%

2。工作满意度是11倍的差别

3。6个月：38，50，12

4。3年：27，55，18

5。10年：20，57，23

6。基层员工流失的代价为其工资的4。9倍;全世界的顶尖销售人员

是由共同材料打造的！;部门管理者的苦恼;;;第三章;分组讨论;;德国人做水饺

麦当劳的管理流程

风格和韧性

乔。吉拉德的演讲;专业的销售流程;走向完美的销售之路;;第1级台阶;首先清楚地认识自己所处环境;客户的来源在哪里？

（朋友，报纸，号薄，杂志，商会，客户牵线，回归数据分析）

开发技巧

（1。正确的人选，2。访问会很短，3。没有压力4。未来客户没有任何的义务）

开发客户的心理演习

（充分的背景资料准备，提前10分钟到达，想象你是代表银行的专家，自我宣布成功的结果）;问话的比较效果;你必须清楚客户的购买心理！！;;;你擅长于商务沟通吗？;;;;你的倾听能力如何？

IBM公司为什么要买彼德公司的产品？

为什么只有一个乌龟爬上了金字塔？

倾听的全部含义是什么？;;量测表作业;行为风格;风格;;;;按下正确的情绪按钮

;;第3级台阶;;第4级台阶;;;第5级台阶;;没有人是靠理性买东西的，边是出于情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护;进行分组思考和讨论;;;;;第7级台阶;;;;第8级台阶;;;;第二天的课程;Welcome;第一单元第一节

成功的销售还是有效的销售？

介绍与基础概念

;成功;成功在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。

?

有效在销售中是由与同一客户发生的重复业务

次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态

来衡量的。

;销售风格

顾客认知到的有关销售人员的行为模式。

;事实上我们