赢在营销实用课件：大客户销售的关键时刻行为模式讲师版之策略与技巧解析.ppt

赢在营销：大客户销售策略与技巧解析

课程介绍：大客户销售的重要性长期价值大客户往往能带来长期的业务合作关系，为企业提供稳定的收入来源。维护好这些客户关系，对于企业的可持续发展至关重要。战略意义赢得大客户，不仅仅是销售额的提升，更是对企业品牌和市场地位的肯定。成功服务大客户，能为企业树立良好的口碑。示范效应

大客户销售的独特挑战1决策链条长大客户的采购决策通常涉及多个部门和层级，需要销售人员具备更强的沟通协调能力。2需求复杂大客户的需求往往更加个性化和复杂，需要销售人员深入了解客户业务，提供定制化的解决方案。竞争激烈

课程目标：掌握关键时刻行为模式识别关键时刻了解在销售过程中，哪些时刻对客户决策影响最大，并做好充分准备。掌握行为模式学习在关键时刻，如何运用有效的行为模式，赢得客户的信任和认可。提升销售业绩通过掌握关键时刻行为模式，提高销售成功率，最终提升大客户销售业绩。

了解大客户的决策过程需求识别1方案评估2决策执行3合同签订4大客户的决策过程通常包括需求识别、信息收集、方案评估、供应商选择、合同谈判和决策执行等环节。销售人员需要了解每个环节的特点，才能有效推进销售进程。

识别关键决策者和影响者决策者拥有最终决策权的人，通常是公司高层管理者。影响者对决策有影响力的人，可能是技术专家、部门负责人等。使用者实际使用产品或服务的人，他们的反馈很重要。

关键时刻：定义与重要性关键时刻定义指在销售过程中，对客户决策产生重大影响的时刻，例如初次接触、产品演示、异议处理等。重要性把握关键时刻，可以有效影响客户的决策，提高销售成功率。错过关键时刻，可能导致销售失败。应对策略针对不同的关键时刻，需要制定不同的应对策略，才能有效把握销售机会。

销售漏斗的关键时刻1潜在客户初步接触：留下良好第一印象。2合格客户需求确认：深入了解客户需求。3方案评估价值呈现：突出产品优势。4成交客户合同签订：达成互利协议。

关键时刻的行为模式建立信任与客户建立良好的关系，赢得客户的信任。提供价值为客户提供有价值的解决方案，满足客户的需求。处理异议有效处理客户的异议和挑战，消除客户的顾虑。达成协议与客户达成互利的协议，实现成交。

模式一：建立信任与关系1真诚真诚待人，才能赢得他人的信任。2专业展示专业知识和技能，让客户信服。3可靠信守承诺，言行一致。

初次接触：如何留下深刻印象？充分准备了解客户背景，做好充分准备。注重形象保持профессиональный形象，给客户留下好印象。表达清晰清晰表达自己的观点，让客户明白你的意图。

倾听技巧：了解客户的真正需求积极倾听1有效反馈2准确理解3倾听不仅仅是听到，更要理解客户的真正需求，并给予积极反馈。通过倾听，可以发现客户的痛点，为后续的解决方案提供依据。

提问策略：挖掘潜在问题开放式问题引导客户详细描述问题。探索性问题深入挖掘问题的根源。引导性问题引导客户思考解决方案。

建立共同点：拉近距离的技巧兴趣爱好找到与客户共同的兴趣爱好。价值观分享共同的价值观。经验交流相似的经验。

案例分析：成功建立信任的例子某销售人员通过了解客户公司的发展历程，发现与客户有着共同的创业经历。在交流中，他们分享了创业的艰辛与喜悦，迅速建立了信任关系。最终，该销售人员成功获得了客户的订单。该案例表明，找到与客户的共同点，是建立信任的重要途径。通过真诚的交流，可以拉近与客户的距离，为后续的销售奠定基础。

模式二：提供价值与解决方案1了解需求深入了解客户的业务和需求。2定制方案提供定制化的解决方案。3量化收益量化解决方案的收益。

产品演示：突出核心优势突出重点突出产品的核心优势。演示效果演示产品的实际效果。解答疑问解答客户的疑问。

解决方案：定制化的价值提案方案设计1方案实施2方案评估3根据客户的实际需求，设计定制化的解决方案。在方案实施过程中，要与客户保持密切沟通，确保方案的顺利进行。方案实施后，要对方案效果进行评估，并根据评估结果进行调整。

价值主张：如何量化收益？节省成本节省客户的成本。提高效率提高客户的效率。增加收入增加客户的收入。

竞争分析：如何在竞争中脱颖而出？了解竞争对手了解竞争对手的优势和劣势。突出自身优势突出自身的优势。差异化竞争进行差异化竞争。

案例分析：成功提供价值的例子某公司为客户提供了一套定制化的IT解决方案，帮助客户提高了生产效率，降低了运营成本。客户对该解决方案非常满意，并表示愿意长期合作。该案例表明，提供有价值的解决方案，是赢得客户的关键。只有真正帮助客户解决问题，才能赢得客户的信任和认可。

模式三：处理异议与挑战1认真倾听认真倾听客户的异议。2理解客户理解客户的顾虑。3有效回应有效回应客户的异议。

常见异议：提前准备应对策略价格过高强调产品的价值。需求不明确帮助客户明确需求。竞争对手更强突出自身优势。

应对技巧：保持