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某汽车经销商运营手册

第一篇经营理念错误床定义书签。

第一章、品牌进展理念2

第二章顾客满意理念2

第三章人力资管理理念3

第二篇组织机构管理4

第一章销售服务商的组织机构4

第二章要紧岗位职责、内容及行为规范5

第三篇人力资开发与管理14

第一章目的14

第二章内容14

第四篇营销管理规范20

第一黄销售顾问管理规范20

第二章展厅管理规范22

第三章展车管理规范24

第一章进展潜在客户25

第二章：成交后的业务流程45

第三章：车辆的订购与管理49

第四章：顾客投诉的处理53

第六篇专题篇55

第一章销售人员的认知55

第二章顾客类型分析58

第三章销售会议58

第四章现场5s管理61

第五章看板管理62

第一篇经营理念

第一章、品牌进展理念

品牌是消费者与产品或者服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品

牌，假如无法与消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售

服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。

吉利汽车的品牌定位：超值

定位内涵：

1、“超值”是将我们原先以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯

倡导的“高性价比”的凸现与升华；

2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的

期望值；

3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑与忠诚度的核心策略。

☆经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，S

至是业务人员的个人口碑。

第二章顾客满意理念

满意是消费者通过对产品或者服务可感知的效果（或者结果）与他的期望值相

比较后，所形成的愉悦或者失望的感受状态，因此务必从消费意识的演变来熟悉顾

客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期

望，制造终身顾客。

※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端与终点

※营销管理的实质就是客户的需求管理

※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。

派公司利润来源于新顾客的加入与老顾客的重复光临.与顾客保持长期关系非常

重要。开发个新客户的成本相当于保护个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查

显示，个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有笔成交。

※满意的顾客会：

A、树立产品或者服务的良好口碑

B、忽视竞争品膊与广告并对价格不敏感

C、为公司其他的产品说好话

D、向公司提出产品或者服务建议。

E、更易同意公司的新产品并推广它

第三章人力资源管理理念

人力资源管理的核心是“以人为本”，实行人本管理，公司应做好人力资源规划与计

划、工作分析、员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度设计等。

派将人看作是公司最重要的资源

冰公司中优秀的员工不是与生俱来的，只有通过培训才能造就。

派公司的进展配合个人能力的成长，使企业目标与个人目标有机地统。

※公司应雇佣所能负担的最佳人才，便宜的员工到最后可能让你缺失更多。

第二篇组织机构管理

第一章销售服务商的组织机构

仅供参考，请结合实际制定功能齐备、高效的营销团队。

1、网点组织机构总表

2、整车销售部机构表

3、综合管理部机构表

会计出纳

第二章要卤位职责、内容及行为规范

1、整车销售部经理

A、工作职责

1）在公司经理的领导下，对本公司整车销售部门实行行政领导；

2）负贡落实整年销售部门各卤位责任制及内部管理制度；

5）严格执行与吉利公司签订的买卖合同及贯彻落实吉利公司制定的商务政策与各项管

理规定；

4）确保完成公司整车销售年度经营目标；

5）负责制定并落实整车促销活动与宣传方案；

6）调