保险缘故转介绍话术(神了).docxVIP

面谈

第一步：寒暄赞美（自我介绍）

代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？

增员对象：是的。

代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。

增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。

代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。我有很多的同学都已经不联系了。

增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。

代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。

增员对象：谢谢。

代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。我简单跟您介绍一下我自己吧。我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。公司资产规模庞大，实力雄厚。我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。（拿出公司介绍的彩页）

温馨提示：

A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。

B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。

第二步：导入话题

代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧

情况A：增员对象：是的。

（对增员对象进行赞美，利用人的逆反心理，让他说出不满意的地方）

代理人：“像你这么出色的人，一定会得到老板重用的”（或）“像你这么勤快的人，一定会得到公司重用的”（或）“像你这么有经验的人，早就应该给你升职加薪了”。

增员对象：“老板是挺重用的，但我干得也很累”“加薪幅度也不高”.

代理人：“那倒也是”。

（或轻点其痛处，引出其不满意的线索）

代理人：“你原来的主管还在吗?”或“还常加班吗？”

情况B：增员对象：没有。

（引导增员对象说出不满意的地方）

代理人：是吗？为什么？

增员对象：……

第三步：动摇现状

代理人：你不觉得自已生活压力越来越大吗?

增员对象：大家都这样啊，为了生活没办法。

代理人：你不觉得自己付出与收入不平衡吗?

增员对象：有时候有这样的想法。

代理人：你不觉得这其实是可以改变的吗?

增员对象：这方面我倒是没有想过。

第四步：建立观念

代理人：哦，是吗？其实每个人都是由梦想的人。

增员对象：现在别提什么梦想，那东西太遥远了。

代理人：其实我们工作那么辛苦，就是为了发展自己的事业并取得一定的成就，给家人、子女创造更好的条件啊。

增员对象：说的是啊。

代理人：我做保险两年了，我做的还不错，我现在已经拥有了**名客户，收入增加了*倍，还参加过公司的**旅游，同时工作时间又相对自由……（强调加入保险行业后给本人带来的正面变化，适用于业绩较好的代理人）。

（或）：保险行业在中国是个非常有前途的行业，在这个行业里已经创造了无数年薪百万的成功人士，我正在朝这个方面努力（适用于业务普通的代理人）。

增员对象：恭喜你呀！

第五步：促成（异议处理）

代理人：我感觉您是很随和的（聪明的、勤奋的……），我觉得你挺合适从事保险这个行业的。

增员对象：是吗？我听说做保险很辛苦，而且收入不稳定。

代理人：怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。为什么不给自己一次选择的机会呢！

增员对象：我口才不好。

代理人：口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大