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房地产销售技巧培训

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略一、直接报价客户问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管客户看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。比如你是做衣柜销售人员的，报价时采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多销售人员在客户问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略二、用反问回应价格诉求当销售人员不抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验销售人员的时候，销售人员因为这个问题处理不好，导致客户转身就走或者不能成交的不胜枚举。该销售人员使用的方法是用反问回应客户的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，就不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略三、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠，销售人员非常聪明，马上问客户愿意出价多少。由于客户看上了这个衣柜，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价销售人员不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略四、对客户的第一个报价说NO客户的出价是4500，超出了销售人员的底线，销售人员不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应客户，那客户就可能放弃购买，因为你的让步很容易，客户就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算客户的报价没有超出销售人员底线，在客户报价后，销售人员也是不能同意的，要对客户的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略五、报价留有余地标价是4960，在客户要求优惠后，销售人员报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设销售人员方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给客户还价的空间，只有这样才可能让客户有“成就感”。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略六、价值优势掩盖价格劣势客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对客户的这三个字，销售人员很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。太贵了！能便宜点不？

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略六、价值优势掩盖价格劣势客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对客户的这三个字，销售人员很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的衣柜，属于高端衣柜了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以销售人员在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其客户喜欢那点好。这样更容易捕获客户的心。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略七、上级权利策略客户想走，销售人员就对客户说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”客户。客户潜意思里是需要挽留的，如果客户对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开，这时销售人员一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售人员说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，客户知道销售人员有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交。销售人员要相信：客户都是谈判高手。

一、客户咨询，怎样提升成交率？策略八、寻求第三方帮助在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权