置业顾问销售技能提升宝典：卖房24关.pptx

卖房24关;;第一关形象礼仪;发：

男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整

女士头发忌披散不整

忌染黑色以外的颜色

男士头发最好20天一休剪

鼻：

忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛

男士鼻毛常修剪

口：

保持口气清新（可通过常漱口、喝茶、口香糖解决）

谈客户过程中忌口中嚼东西

男士每天刮胡须

手：

保持清洁

常剪指甲

女士化妆：

女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户;忌全身着装颜色超过三种

男士衬衣应每天一换

男士衬衣忌紫色、领带忌金色

男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣

男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一般为深灰色或黑色，忌白色

女士裙装必须穿丝袜，忌穿破损有洞的丝袜，袜口不要露在裙子之外

女士应佩戴简单饰品，忌招摇夸张性饰品

腰间忌挂物件（如手机、钥匙等）

腰带、包、鞋子的颜色最好统一;整齐、干净、无污渍和明显褶皱

西服不宜过长或过短，以盖住臀部为宜

衬衫袖口不宜过肥，最多到手腕2cm

衬衫袖口要露出西服袖口3-5cm，且应扣上钮扣

两口西装只需扣上面一个，三口西装只需扣中间一个

上衣口袋不宜装东西

西服领子不要乱别徽章，装饰以少为宜

领带夹的正确位置是在6扣衬衫从上向下第4颗的地方，不要有意把领带夹暴露在他人的视线内

领带的长短为下端与腰带中间平齐;;第二关接打电话;第三关拓客（派单、短视频直播、发帖等）;电话约客的目的：

A、制造客户的看房欲望

突出项目的卖点，如周边配套、项目规模及绿化、价格优势等等，但是不能在电话里把项目情况说得太清楚，要含糊其辞，做到让客户对项目产生兴趣的同时，对项目又不是相当了解，必须得亲自过来看。

B、确定客户的来访时间

不论要约客户什么时候来看房，注意口气要坚定，要主动帮助客户确定来访时间，不能被动，更不能以商量的口气去谈。;第四关约客;第五关带组;;六关前期介绍;第十关拉关系赞美;十一关摸底;;升值、保值（有钱干什么）

1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资观点，激发客户的购买欲望

2、投资的不同方式

银行存款

炒股票

炒基金

炒外汇

炒黄金

炒期货

都不如买房子;房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？

A、土地的稀缺性决定

B、建材、人工成本的递增

C、新技术的采用

D、城市人口的增加

E、导致市场需求的加大

房地产投资的两大优点：

风险小（与存款、股票等比较）

收益大（平均水平10%-30%）

房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。;买房可以升值保值，但增速不一样，如何选择最佳的房产？

1、好地段

2、高素质

小区规划、园林绿化、建筑风格、户型、门窗隔音、保温隔热、配套优势、电梯、安全、停车、物业服务

什么样的好房子容易出租

位置好、交通便利

社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好等

给客户灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。

方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判——推销其实是引导。;入市良机

何时买房？晚买不如早买

原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。

经济增长的三个方面：投资、消费、出口。

扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费：

A、公共基础设施建设、城市基础建设、能源环境建设

B、加大房产投资（房地产业是中国支柱产业）;价格合理

1、强调规模、配套、服务等，强调我们与别人不一样的东西

房价会不会降？房价会降会涨，但从历史看呈现波浪式上涨。

2、强调性价比

3、强调成本价销售

成本主要包括：土地费用（出让金、拆迁费）、建筑设备安装费：材料费、人工费等、配套费：水、电、暖、宽带、智能系统等、税费、利润

4、强调树品牌，注重社会效果

5、强调质量;;逼客三部曲：狠、准、稳

狠：敢于开口说“今天就把它定下来”——签合同

敢于向客户要钱，越多越好（至少说三遍以上）

不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。

稳：签合同讲求的是火候，戒急躁，越是道临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平缓，让客户急，而不是谈客者急，震惊自如。

准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。

成交