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淡季营销管理实操手册

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无数产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显

产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产

以免生产过剩，幸免造成空调库存积压；而一到了第二年3月份，

他们又开始重新招兵买马，加班加点生产以赶上马上到来空调旺

季。这种存在明显销售淡旺季企业应如何管理好淡季营销呢？1.

淡季营销管理工作重点口

淡季营销管理方面工作分为两类，第一类工作是一些例行营

销管理工作，这些工作通常都是放在淡季，例如：□

总结旺季营销工作，拟订新营销计划口

做好前期销售结算、销售回款和后期销售服务工作，赶紧时光

兑现客户销售返利，解决旺季销售时遗留问题，消除客户、经销

商顾虑。与此同时，企业应对旺季营销工作做全面总结，寻出不

脚之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季改

进计划和营销计划。口

与经销商沟通口

利用淡季，企业中高层经理应该集中访问客户或者经销商，或者

召开经销商会议，总结旺季营销工作，聆听他们对企业产品、各种

营销政策和企业业务人员建议，作为企业制定今后营销政策和

人员调整根据；同时，通过这种沟通来紧密双方关系。假如企业

要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经

销商协商、猎取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。口

营销人员培训口

淡季时，公司应依据下一个阶段营销计划需要调整营销人员，

并对所有业务人员举行各种层次培训，全面加强营销人员工作能

力。但是无数企业培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训

往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面

能力，所以在招聘培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能

达到应有效果。成功培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助

业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在将来旺季

需要的能力。口

加强内部部门之间的沟通口

我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经

常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟

通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时

经常浮现断货，可是这个啤酒厂的生产能力完仝能够满脚销售能力，

那原因何在呢？具体了解断货的特点，发觉普通是某些规格的啤酒脱

销，而其他无数规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货”。

脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。原

来，该公司销售部门往往提前1—2月提交销售预测，销售部门在提

交销售预测时仅仪依据往年的销售情况，有时还掺杂了一些个人因

素，却没有把市场上的新情况及时反馈到生产部门，所以，销售预测

与实际销售之间误差很大，造成生产部门总是在按照过时的销售预测

来安排现在的生产。在后来的淡季总结，这个企业的生产和销售两

个部门经过仔细研究，决定建立起沟通机制，把销售预测和当期销售

结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式及时交流销售信

息，最后成功地幸免了结构性断货。口

除了第一类例行的营销