医药纵深招商模式.ppt

处方药营销传播差异化操作方向

招商模式纵深发展“新医改”后时代：医药企业招商路在纵深

招商模式纵深发展从常规招商到精细化招商从低价大包到与经销商协作从渠道管理型到学术营销型从重视代理商到重视代理商终端质量从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销

纵深招商模式的特点从竞争方略和差异化营销入手从战略-战术-价值三方面建立协作-顾问-服务一体化

纵深招商模式——招商队伍常规招商队伍以商务功能为主导经销商管理发货回款商务拜访情感营销

纵深招商模式——招商队伍常规招商存在的问题只招商不管理只管理经销商，不管理终端

纵深招商模式——招商队伍纵深招商对招商团体的规定以市场和学术筹划为主商务功能只是完毕完毕招商的手段

纵深招商模式——招商队伍纵深招商团体应具有的能力区域市场驾驭能力市场开发能力与经销商沟通的能力熟悉学术推广的措施熟悉商务运作的技巧

纵深招商模式——招商队伍纵深招商团体的作用经销商团体的指导和培训者学术措施的实践和传授者产品知识的专家终端开发的参与和监督者市场的主导和灵魂经销商的外脑、参谋和顾问

纵深招商模式——招商方案纵深招商方案的关键双方合作中的分工市场动销的措施互相承担的责任和利益

纵深招商模式——招商方案一份完整的招商方案包括市场回忆市场环境分析SWOT分析市场潜力分析市场定位营销目的招商政策方略与措施组织构造详细行动计划费用预算控制措施

纵深招商模式——产品卖点产品“FABE”分析Ｆ：特性（Feature）Ａ：优势（Advantage）Ｂ：利益（Benefit）Ｅ：证据（Evidence）

纵深招商模式——产品卖点差异化——产品自身剂型差异化(复方丹参滴丸)产品组方的差异化（益心舒胶囊）

纵深招商模式——产品卖点差异化——产品治疗理论“心脑同治”(步长脑心通)“络病理论”(通心络绞囊)“溶栓理论”（溶栓胶囊）“胃肠动力”（吗丁啉）

纵深招商模式——产品卖点其他案例“三分治，七分养”（三七胶囊）“心律失常、心脏病变两个问题同步处理”（生脉胶囊）“适度抑酸”（泰胃美）

纵深招商模式——产品卖点不看原理不看推理就当作果大规模、多中心、随机双盲试验西医界最承认的学术理念是循证医学（evidence-basedmedicine）

纵深招商模式——经销商培训经销商不是“招”来的对经销商的培训也是一次销售

纵深招商模式——经销商培训拜访产品演示内部营销刊物产品视听材料培训方式专题讲课召开市场研讨会列席经销商会议协同拜访

纵深招商模式——经销商协作前提：共同理念-市场目的、互信机制主线：明确的分工和职责共享：信息-资源-利益

纵深招商模式——经销商协作经销商选择-拜访-谈判招商人员时间统筹终端市场动销和持续上量对经销商的跟进

纵深招商模式——渠道布局采用销量、品种、范围组合的模式渠道扁平化：重心下移和二级分销结合处理窜货和回款问题

纵深招商模式——经销商考核按内容分：定量-定性考核准时间分：阶段性-年终考核考核的原则性与灵活性

纵深招商模式——学术推广经销商无队伍做学术推广经销商代表素质不够高经销商缺乏成功模式和产品知识企业没有学术推广的手段企业的市场能力较弱，不能予以经销商指导学术推广存在的问题

纵深招商模式——学术推广学术会议学术加联谊俱乐部对产品的宣讲展会临床试验和验证合作学术论文学术推广方式学术论文评奖DM短信邮件患者教育继续教育学术推广工具网络

纵深招商模式——招标采购做好全国的价格规划运用经销商的专家和政府资源做好价格平衡和调整，协调好处方与零售的价格关系

医药企业成长模型只管成果管理要点管理要点运作过程按次序管理过程发展过程⑴成果管理⑵要点管理⑶要点过程管理⑷要点流程管理