市场营销专业毕业实习报告-3000字.docVIP

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中国地质大学长城学院

市场营销专业毕业实习报告

院系管理科学与工程

班级

姓名

学号

实习时间：2013年7月15日至2014年3月15日

毕业实习报告

班级：姓名：学号：

摘要：北京凯旋众和文化发展有限公司是一家专业做拓展培训的机构，在北京地区占有广阔的市场。2013年7月，我作为销售顾问来到这家公司进行实习，从此以后我将离开学校踏入社会，开始了不一样的生活体验。

关键字：拓展销售顾问市场实习

一、实习单位：北京凯旋众和文化发展有限公司

二、实习时间：2013年7月15日—2014年3月15日

三、实习目的与意义：通过实习，磨练自己的意志，锻炼自己能力，开阔视野，积累经验，巩固自己的专业知识，及时发现自己的优点和缺点，提高语言的组织能力和社会交际能力，为更好的步入社会做充分的准备。

四、实习概况

1.实习单位简介

我实习所在的公司是北京凯旋中和文化发展有限责任公司，该公司成立于2002年，是一家专业从事户外体验式拓展培训的机构，主要产品就是培训的课程项目，是目前国内比较优秀的培训机构。公司结合国内外先进的管理理念和技能开展拓展培训课程，拥有近百人的培训团队和丰富的培训经验，目前本部在北京，在河北各地也有子公司，在其他省市也有相应的合作机构。

2.实习职位简介

公司结合了电话销售，客户管理，拓展课程制作与活动运营的于一体的一

为了能够对自己销售的产品有足够的了解，第四周我们专门去了拓展基地，参与并观察整个课程的实际操作过程，作为一个销售人员我们必须把基地的位置、车程、场地设备、住宿情况和伙食标准都了解清楚，第四周我们去的地方有慕田峪长春、雁栖山庄和川谷度假村3个基地，每天参与的课程大概有5到6个项目，像破冰，背摔和高空类的都有。每个项目给学员们分享的内容不同，学员们也像孩子一样一边做着游戏一边思考并在培训师的引导下消化吸收这些知识。

最后我们把目标定向各大院校的培训班，因为拓展行业在国内的市场基本上是一片空白，这是一个巨大的潜在市场，一旦能拿下各学院的培训班那就等于拥有了自己品牌的市场，同时我们的产品也拥有了知名度。老板为了鼓励员工积极发现潜在客户，并且用一千元作为第一单业务的奖励。

到此为止我的整个工作过程就是这样的，相同是我们每天不停的拨打电话，每周不停的开例会，每天不停的说项目，每天思考用什么样的方式把自己销售出去，每天想着客户的需求到底是什么。我就这样在这么多的问号中度过了十几个实习周。

六、实习中所出现的问题

不能控制自己的情绪。在与客户交流时经常紧张，然后就把所有要说的话术忘掉了，甚至给客户介绍我没的拓展基地和拓展项目时相互混乱，有时候电话中要给客户提供费用报价或者基地食宿报价，一时情急会把基地弄乱，在与后期给客户发送的邮件资料中的信息不一致，最终导致交易失败。

客户的关注点问题。在做电话销售的时候经常抓不到客户的关注点，有时候发生理解分歧，在介绍拓展活动时有的客户在乎的是资金，有的在乎的是培训过程有的在乎的是效果有的是食宿条件。很多客户都会在做第二次回访时因为这些原因流单。

同事之间的关系，尤其是与领导的关系。公司里经常因为不满领导的安排和领导顶嘴，甚至发脾气，让自己的工作氛围很紧张，有时候就把情绪放到了客户身上。

七、解决方法

这些主要是对公司产品不了解的原因，与客户通电话时没有自信心。解决问题的主要方法第一是要对自己的产品有更深刻的认识，可以把相关信息打印出来贴在电话旁边；第二是经过不断的锻炼，公司同事之间经常模拟演练。

面对客户的流单问题，我们采取每天下班之前十五分钟开例会的方法，把所有人叫到一起讨论为什么会流单，是如何跟踪了解客户的，客户提供的信息是什么，回答有什么不合理的地方，以及客户不满意的原因是什么，面对这些问题，让大家都写出自己的想法，然后经过讨论写出最佳的解决方法。这样持续了大约半个月的时间，流单的现象有所减少。

记得主管问过我们一个问题：她说，如果你在忙一件很急的事情，这时候领导交给你了一个任务，你会怎么办？我们有的说先忙完着急的，再去做领导交代的，有的说先做领导交代的再去做要紧的事情。后来她说两种答案体现了两种不同的前途，领导交给你的任务你必须先做，然后在加班把紧急的事情做完。她说的有道理啊，领导和你考虑问题的角度不一样。自然侧重点就不一样了，这样领导的任务就是最重要的，总之不要质疑领导的话，领导说的都是重要的。

五、实习收获与体会

1.学会控制自己的情绪。销售人员在做电话销售的时候会经常情绪上的一些波动，这时候保持平静的情绪最为重要，严谨的服务态度才更有可能感染客户达成交易。

2.充分了解自己的产品对自己的产品有绝对的信心。我们往往在给客户介绍产品时而交易失败，原因有很多种，其中一种就是