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一级人力资源管理师-企业人力资源管理师一级点睛提分试卷2

问答题（共10题，共10分）

(1.)表1、表2是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果：

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(1)请依据表1的数据评价该销售经理的业绩。

(2)请结合表1、表2的数据，分析该销售经理的不足之处及改进方法。

(3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?

正确答案：

参考解析：(1)将业绩表数据量化得到

其中业绩量化公式为实际业绩与目标业绩的比值乘以标准评分5，利润率同上，销售费用同上，离职率量化为：0-10%=5，10%-30%=4，30%-50%=3，50%-70%=2，70%-900A=1，100%=0。满意度区间为95%-75%=5-4，75%-55%=4-3，55%-35%=3-2，35%-l5%=2-1，15%-0=1-0。公式T=?Fl／?Gl*100%=90．86%，综合业绩分数为4．55。

(2)对员工的辅导不够，费用控制不够，授权不够，服务意识继续加强，团队合作和部门间合作继续加强。

(3)对于销售和管理岗位，销售业绩是首要指标，应该给予更多权重，以更好地体现销售经理的能力，经理个人业绩对团队起到激励和支持，应加大权重，管理中对下属技能的辅导，是团队销售业绩的增长点，可加权重，否则，销售经理将会根据绩效的影响更注重部门和员工的关系维护同时更加注重自身的行为标准，而影响业绩目标的实现。在薪酬调整方面，薪酬等级与岗位等级挂钩，绩效奖金与公司业绩结合。先预定奖金额度，再根据不同职能，确定部门和个人的额度。将绩效薪酬制度形成绩效矩阵，结合市场工资比较比率，整体对企业的薪酬作出调整，是保证销售岗获得合理待遇的同时，整体报酬成本也可以得到控制，同时系统的为每一个员工在加薪方面提供了依据，维持好企业对外的薪酬竞争力。注意的是，分配比例，从A等级到N等级必须遵循强制分布，最优不要超过10%，最差也要控制在5%以上。

(2.)下图为同一行业的四家企业集体合同谈判后的组合结果，（1）试排列出工会效用顺序和企业利润顺序。（2）分析四种组合的优缺点及其可能的演变趋势。

正确答案：

参考解析：(1)工会效用由大到小依次是①③②④，企业利润大小依次是②④③①。

(2)由无差异曲线U递变，可知，工会效用由高到低的顺序是①③②④。同理可推，企业利润由高到低的排列是②④③①。四种组合中，①代表的是工会效用最高企业利润最低的一种组合形式，说明工会的作用得到极大的发挥，市场可能处于完全竞争状态，并且是繁荣时期，工资率高，劳动力价值高，但是它偏离效率合约曲线，可能的改变是随着劳动力市场价位的吸引程度对供给量增加的作用，使得工资率随大量供给而下降，企业利润在竞争中，随部分企业的淘汰出局而使得胜出企业拥有更大的市场，从而获得更多的收益，结果是经过1点的劳动需求曲线上升或企业利润曲线下降，两条曲线的焦点向效率合约曲线靠近。②③④略。

(3.)简述集团总部组织结构设计的基本步骤。

正确答案：

参考解析：(P86)集团总部组织结构设计的基本程序：①明确组织结构设计的依据。要对集团的战略目标、业务流程、总部掌握的资源等进行分析，这是集团总部组织结构设计的依据所在。②掌握组织结构设计的原理。

研究总部组织结构设计的基本原理，包括设计原理和层次原理。设计的基本原理是客观性的内容，是组织必须遵循的客观规律。③构建组织结构的基本框架。要构建总部组织结构的基本模式。通过对组织职能和流程的分析，试图构建一种从能的角度和从过程的角度相结合的设计框架，从而实现对集团总部的组织结构设计。④总部职能设计与部门设置。凡是实现企业目标和战略任务所需要的职能就是企业的基本职能，把组织的职能按照具体的业务流程进行分解产生部门的工作任务，确立部门的内部结构和部门职责。

(4.)F公司是M市的一家生产有机奶酪的食品公司，产品属于市场中知名的高端品牌，价格比较昂贵，该公司过去主要向M市的四、五星级酒店提供产品，也有部分产品在超市中销售，但销售额并不大，购买群体主要是一些高收入的个人客户。近年来，F公司酒店客户的需求量一直比较稳定，而针对个人客户的零售业务占公司销售额的比例虽然不是很大，但增长的速度非常快。经过市场调查F公司了解到，公司虽然没有在零售市场上做过宣传，但在奶酪购买者中的口碑很好，已经拥有了一批忠实客户。公司下一步计划进一步拓展零售市场，加强在零售市场中的品牌宣传，并针对个人客户成立网络销售项目组，在网上直接接受订单，按照客户要求及时送货。项目组