《跨境电商》课件——美洲客户文化及采购习惯.pptx

美洲客户文化及采购习惯;1.北美洲（美国）;同时，美国人的法律意识根深蒂固，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法院，因为此时有好协商的可能性不大。

美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的、谈判人员一般对合同条款无修改权，对合同条款不一般不轻易让步。美国人习惯按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。;第二，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是持有“没有美国哪有世界，与你做生意就是拯救你”的观念，十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得咄咄逼人，而且语言表达直率、喜欢开玩笑。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。;第三对待具体业务和同事会非常谨慎，重视宣传和外观形象。

美国商人即重视商品质量，又重视商品包装。

美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对购买的外国商品也有很高的要求。;第四、与美国买家谈判或报价是要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓“一揽子交易”，主要是指美国商人在谈判某个项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

我们的供应商在报价时需要注意提供整套方案、不要逐条分开，价格所含有的内容以及在生产、交货流程中所考虑的问题，都可以说出来，这样美国人也会认为你想的很周到仔细，可以有力的促进订单的达成。;2.南美洲;由于比较悠闲人们常常变得责任感不强。在商业活动中，不遵守付款日期是经常发生的事，而对金融的时间价值也缺乏敏感度。

与南美商人洽谈时，常听他们说：“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。南美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多，南美休假也很多，??商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。

由于当地的这种情况，洽谈中感情成分很大，一旦彼此成为知己以后，，他们便会优先办理，也会照顾客户的要求，商谈便可以顺利的进行。因此，在南美，商谈时贪渎是要能善解人意，冷酷无情不适合当地的商谈气氛。但是近几年，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。;（2）缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内的交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。南美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚外，对进口许可证审查都很严，所以事先若未确认产品是否已经获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷入进退两难的困境。在南美的贸易中买美元是主要货币，美元黑市的横行，是南美各国（地区）共同的现象。

（3）政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信，同时运用“本地化策略，注意商会、商赞处的作用。;感谢观看