分销渠道策略讲义课件(ppt47页).pptxVIP

第十一章分销渠道策略敌对的权力关系只适用于当你不再需要看到或再次与那些坏蛋打交道的时候。-----彼得.杜拉克中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。-----菲利普.麦克威

本章学习要点分销渠道的概念1批发商和零售商2分销渠道类型与结构3分销渠道的设计和管理4渠道冲突及其管理5

分销渠道的基本概念分销渠道：某种货物或劳务从制造商向消费者流动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。包括中间商、制造商和消费者。直接渠道：产品从生产领域转移到消费领域时不经过如何中间环节的分销渠道。产销合一间接渠道：产品从生产领域转移到消费领域时经过若干中间环节的分销渠道。产销分离渠道的长度：渠道所包含中间环节即渠道层次的数目。渠道的宽度：在渠道同一层次上同类型中间商的数目。通常有独家分销、密集分销和选择分销三种类型。

=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789第十一章分销决策渠道的作用无中间商的情景

=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456第十一章分销决策渠道的作用有中间商的情景

订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information第十一章分销决策渠道的功能

第十一章分销决策1)2.所有权流程：23.付款流程：4.信息流程：5.促销流程：/仓库/仓库供应商制造商分销商顾客银行银行银行商/供应商广告代理商制造商广告代理商分销商顾客供应商顾客制造商分销商1.实体流程（物流）：供应商运输者运输者制造商分销商运输者顾客/制造供应商顾客仓库运输者分销商运输者运输者仓库

批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者????消费者零售商Retailer消费者?制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者??制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商第十一章分销决策渠道的层数消费品营销渠道

工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch第十一章分销决策工业品营销渠道

IndustrialMarketingChannels

分销渠道的选择分析消费者的服务需求第一步分析消费者的服务需求第二步确定渠道目标第三步列出通路备选方案第四步评估备选方案第二步确定渠道目标第五步最终确定通路方案第十一章分销决策

第十一章分销决策渠道的长度设计

第十一章分销决策密集分销尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务选择分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。独家分销在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。渠道的宽度设计

第十一章分销决策渠道的系统设计

第十一章分销决策1所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一2管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制3契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型

垂直分销系统Manufacture