白酒业务人员终端拜访流程详解.pptVIP

动作十：店内经营状况观察*首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。？？？？？？动作十一：留意竞品*看竞品最近又干了点什么？陈列奖励？渠道压货？生动化陈列？终端促销？消费者促销？？把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。动作十二：查看自己的产品*我们的各品项的产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。我们是否做到了区域化陈列？010302040506我们的陈列位置如何？1再看下价格标签，价格有没有按照公司2的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没3有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得4到了执行？5再观察一下我们在商店内使用的POP、6折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或7者是被竞争对手损坏了？8动作十三：库存管理*断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务代表”的称呼的侮辱！(保持最大化陈列和产品的新鲜度)保持最大化陈列和产品的新鲜度!0102动作十四：记录库存*并记录下它们的新鲜度使用《客户拜访卡》记录每一个品项的库存BA动作十五：制定定货*利用安全库存原则计算定货，动作十六：查看储存/陈列条件*店内的陈列条件或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？目录*认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作*看完了我们要开始做动作十七：调整陈列*终端有些非老板的人物，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。动作十八：位置选择*动作十九：保持货架占有率*你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在终端的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。动作二十：做好货架管理*最好的位置一定要摆放最重要的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。一时间内能对主导产品产生最直观的感官要突出主导产品的陈列面,这样让消费者在第0102030405动作二十一：区域化陈列*01040203每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。把我们的品牌集中摆放！把我们的规格集中摆放！唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。动作二十二：终端价格管理*在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。动作二十三：合理使用宣传品*哪些是你日常要使用的宣传品？海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、易拉宝、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。动作二十四：做促销陈列*落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％落地陈列＋海报＋160％前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处：落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％动作二十五：清洁产品*现在，拿出你的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。动作二十六：补充产品*经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。动作二十八：介绍利益*仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样