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细分市场强势营销培训细分市场强势营销培训讲师：谭小琥区域市场强势营销

的细分和整合合力博程灯饰连锁中国有限公司是什么束缚了我们，

使我们不能成为强者？！小象的故事……强势营销的标准

是什么？01强势营销=能力营销03强势营销=权力营销02强势营销=势力营销04强势营销=实力营销强势营销=魅力营销细分和整合是打造区域

强势营销的重要手段对一支笔的发问01专业能力的强弱体现在对同一02事物的不同的区分能力上细分能力是检验区域营销工作优劣的标杆区域市场的科学规划竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场优势弱势小大竞争格局市场质地（容量与发展潜力）区域市场的细分细分1.区域再分割a.大本营b.根据地c.交战区d.白区问题：请将自己所工作的区域市场进行分类？制度作业：每月提交一份各自管区内不同像别发展报告在不同区域锁定主要竞争对手，次要竞争对手和潜在竞争对手。各区域内竞争对手的销售政策分析。渠道划分·终端状况价格·利润空间质量·售后服务政策促销·广告·宣传力度产品线宽度，优势劣势细分2.谁是我们的敌人c.各区域内竞争对手的操盘者分析01资金实力02人力资源规模及素质03店面质量04商誉·经营理念05终端数量·质量·环境·客情关系06操作手法及特点07问题：

以某一区域为例，列出三个主要竞

争对手，并分别给出一个它们的优点和缺点？制度作业：

每月撰写区域内竞争对手的分析报

告。区域内可进行产品销售的各类专业市场列表。区域内各市场终端总量普查。区域内终端中经营竞争品类的终端数量、经营面积、装修水平、各店营业额。区域内终端综合实力排行和状况评析。细分3.网络大揭底问题：编制一张某一区域内某一专业市场的终端普查表，该表能准确反映出主要竞争对手的终端情况，以及是否主推，是否有门头，是否有专区装修，联络办法等信息？制度作业：1.在目标时间内完成区域市场的各类、各分区域的终端普查工作。每三个月对终端总表进行检校和更新。市（地区）展板填表时间200—年—月—日填表人：——制表人：——审表人：——省县（镇）市场终端一览表店名主推店主位置电话其他联络方式Haicheng竞1竞2主推门头展板主推门头门头展板合计序号12345678910111213......N628××01一星店到五星店（自己与竞争对手的状态）02星级设施标准03星级销量标准04星级人员素质标准05星级晋阶（推广）工程细分4.终端星级工程问题：针对某一区域市场，列出我们的从一星到五星的店？制度作业：星级终端判别标准。星级终端展示、宣传用品配置标准。星级终端监测、反馈制度。A合力博程全线产品分类及列表。B各品类产品细分；网络拉动型，主力型，高利润附加型，清尾清仓型产品列表。C各种品类的主要利益诉求点备忘。D竞争对手同类型产品、同价格产品功能利益细分。细分5.产品细分找出产品的致胜点。找出竞争对手的破绽点。制度作业：区域市场人员对新产品，现有产品进行产品利益发掘，提供发现报告。每月一份对主要竞争对手产品优劣评价机制。每天进步1%各区域每天进步1%；每人每天进步1%每店每天进步1%每种产品在每店销售进步1%各配送中心每天进步1%-------细分6.目标细分按月度按地区按终端按产品类别上一年度业绩细分横向对比纵向对比交叉对比复合对比针对上一年度业绩细分下的潜力发现.目标细分c.潜力挖掘空间的细分区域提升潜力市场类型覆盖潜力终端数量潜力终端质量潜力终端环境潜力客情关系潜力产品结构平衡潜力投入力度潜力管理、服务力度潜力推广宣传潜力d.年度目标增量细分01将增量细分到年度的每个月度02将增量细分到每个区域03将增量细分到原有终端和新增终端04将增量细分到终端质量提升05将增量细分到新增的市场类别06将增量细分到每一个产品种类0