药店开发话术.pptVIP

针对这些“真实一刻”(MomentofTruth)个人采取适当、正面的措施就能创造“客户热忱”(CustomerEnthusiasm)真实一刻提升客户的体验值市场竞争的不断加剧科技、文化等社会环境的变化自身过往的经验和教训01提升客户的体验值02以客户的立场考虑问题有计划地逐步实施不断改进，以保持客户热情失望的客户01客户不会抱怨…...02但他们会去别的地方！03客户不会抱怨，01他们会把不满通过他们的02同学，家庭成员，零售业者，03朋友，供应商，咨询提供者，经理，04俱乐部成员，长辈，邻居，05传给你……06请乐于接受客户的抱怨！07失望的客户非常好鼓励人们自发相告的广告据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…...受感动的客户AIDA模式01吸引力Attractive02感兴趣Interesting03愿望Desire04行动Action处理抗拒出击需求分析产品介绍报价成交交货跟踪准备专业的销售流程冰山利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统谈判技巧壹谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。贰如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。叁双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。壹假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。肆先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。叁强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。贰强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。01结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。说出一个问题的两面，比单说出一面更有效等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。020304与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。01.重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。02.常见话术案例店老板：这个产品不是产品中最好的，为什么我还要进呢？业务员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。01业务员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。02如何有效的拜访OTC药店1销售谈判技巧23常见话术案例如何有效的拜访OTC药店开门见山，直述来意突出自我，赢得注目投其所好，群分类聚明辨身份，找准对象四勤一体，适时跟进宣传优势，诱之以利以点带面，各个击破开门见山，直述来意一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。直抒胸意，表达自己想法。争取留下好印象。例如：您好，我是好医生药业集团的医药代表，今天特意来拜访您。。。。。。。1应对方案2突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。名片不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，