房地产销售策划方案.doc

【楼盘名称】项目销售方案

一、项目销售状况阐明

（一）产品定位及简介

为能体现产品的相对稀缺性，【楼盘名称】分三阶段开发建设，并分期控制建筑规模和销售节奏。

第一阶段为了保证项目初次面市时树立良好的样板产品形象，提高市场对项目的价值认知度，建立高档楼盘的市场口碑。在开发进度上采用先行开发中心景观区域，该类产品在景观环境及产品特点上较之项目其他产品最具优势。而这一阶段推出的产品也是实现项目利润增长的关键产品，如这部分产品价格定位过低，将不利于项目大部分相对劣势单位的销售。因此首先为树立高档楼盘楼盘形象，另首先为该部分房源预留升值空间。在价格定位上，这一阶段推出的产品定价较高，优势单位价格普遍在3600~4200元/平方米。此外，为制造产品的相对稀缺性，激发客户购置热情，增进销售，第一阶段合适地控制了开发规模和销售进度，合计开发套数为152套，实际面向市场推出销售套数为100套。

第二阶段为了有效地运用一期样板区的示范效应，项目在位置选择上坚持临近原则，该阶段的开发紧邻已建成的样板区。同步为充足运用样板区已经建立的产品认知度和已积累的品牌形象及市场份额，满足客户购置需求，并且推出的销售供应量加大，推出产品达356套，产品组合相对一期更为丰富。为有效规避市场竞争压力（市场上同类产品于10~11月份左右集中放量），充足运用市场上新产品短缺时机，抢占市场先机，【楼盘名称】第二阶段开发产品于4月20日开盘销售。

第三阶段位于小区西面，属于项目的外围领地，在产品类型上重要以二房、三房为主，在开发进度上滞后于第二阶段约6个月，详细销售时间将亲密结合第二阶段二房、三房的销售状况，与第二阶段主力产品四房形成有效的产品组合，以满足客户购置需求，形成稳定迅速销售。

（二）已售出产品定价及市场分析

表一:【楼盘名称】项目已售状况表

指标/时间

开盘前试销期

月均销售速度

正式开盘后

月均销售速度

合计完毕

销售

套数（套）

65

9套/月

150

25套/月

215

总面积（m2）

1435.27m2/月

3920.38m2/月

总金额(元)

4382096元/月/月

均价（元/m2）

——

——

销售回款（元）

——

——

(注:上表数据记录截止日期为10月31日)

截至10月31日，【楼盘名称】合计完毕签约套数为215套，签约面积为33569.19平方米，签约金额为9863万元，销售回款8385万元，总均价为2938元/平方米。此外，合计定购（交纳2万元定金）未签协议15套，共实现销售套数230套。

【楼盘名称】第一阶段样板区于9月底开始试行销售，实际推出可售单位100套，至10月份，合计完毕销售87套。

由于样板示范区位于小区的中心景观区域，相对二三期产品在景观环境上具有明显优势，因此从价格定位上，一期是整个项目的价格标高产品，销售均价为3300元/平方米，其中7、8号栋相对整个项目而言在景观环境、产品特色方面最具优势，销售均价高达3800元/平方米，是整个项目的高价标杆，也是项目的利润增长点。因此首先为了通过优势价格标高树立项目形象，提高项目档次，另首先为能有效地体目前售产品的相对稀缺性，项目销售时，实际推出销售套数仅100套，其他优势高价产品由于升值前景好，同步升值潜力有待培育，临时保留销售。待项目全面开发完毕，小区各项配套条件成熟，一期保留产品将成为项目的利润增长点。

第二阶段相对而言，在景观及所处位置上的优势不如样板区明显，从而在定价原则上，其景观及位置原因的差异，必然形成近200元的整体价差。此外在产品组合上相对样板区特色产品（如：顶层复式，一层亲水平台单位）比例要低，产品综合品质差异较大。因此，总体均价为3000元/平方米，低于样板区。而为形成开盘热销，在控制总均价3000元/平方米的前提下，采用了部分劣势单位以2800元/平方米的相对低价先行入市的方略，开盘热销后，逐渐小幅高频调高售价，形成品质逐渐走高，价值逐渐攀升的走势，截至目前第二阶段在售及待售单位销售均价已靠近3100元/平方米。

就销售状况来看，第二阶段的销售速度良好，并且制造了淡市飘红的骄人业绩，尤其八月份发明了35套的销售套数，远远超过其他高档次项目。而在本次长沙秋季房交会上，【楼盘名称】又以相对低价方略，高性价比的产品形象，赢得了众多目的客户的关注，四天房交会合计吸纳展会来访客户近300名，其中合计交纳定金20套，签约10套。此外，房交会期间积累的意向客户流量也将为十一、十二月份【楼盘名称】热销奠定基础，并且十一、十二月份【楼盘名称】将重点推广项目产品的地板采暖功能，以“湖南省首个地板采暖小区”的差异化产品形象直击目的客户群，赢得市场竞争。就目前定金客户量及意向购置客户量的积累状况看，估计至今年年终，【楼盘名称】合计可完毕签约260套左