缘故法讲师手册.pptVIP

家人：案例分析：需求、卖点话术：我们是夫妻，更应该是事业相互支持者，我的成功离不开你的理解和支持，保险这个好东西我们首先应该拥有。备注讲授操作要点研讨：案例2：业务员韩小刚（25岁），入司三个月，业绩稳定，但在三个月中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。。。。。。缘故法16话术集锦：讲授操作要点亲戚：1、案例分析：需求、卖点2、话术：舅舅大人：您好！我干保险这一行进步很大，我今天就是特意向您汇报的。你做为长辈，肯定愿意指点晚辈的成长，是吧！在我这里已购买保险的人，有的生意还不如您做得好。但是却非常重视自己的保障，有的生意比您做得更大的老板，更是为自己购买了多份保险保障，我看到别人都这样认同保险，更何况您是我的亲人，我有义务和责任为您介绍保险……备注主顾开拓——缘故市场培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》课程重点：一、主顾开拓的重要性二、主顾应具备的条件三、观念四、主顾开拓方法介绍五、准主顾来源分析六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》九、结束语缘故法1备注让学员清楚课程内容安排让学员清楚课程重点内容强调学员《通用保费试算表》、《准主顾卡》的准备配合课程内容学会使用讲授操作要点能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！缘故法2“巧妇难为无米之炊”用震憾的语言引起学员对主顾开拓的重视，激活对课程内容兴趣。备注讲授操作要点01?主顾是业务员宝贵的资产?主顾决定寿险推销事业的成败?开拓主顾是持续性工作02缘故法3主顾开拓的重要性讲授操作要点备注1、主顾是业务员宝贵的资产主顾愈多表示可推销的对象愈多，厉产的机会也愈大，相对其收入也愈高，所以我们视主顾为宝贵的财产2、主顾决定寿险推销事业的成败一项事业的成败取决于其产品有源源不断的买主。寿险推销工作的重点，即在于多找一人谈一谈，否则没有主顾，就算你品若悬河也无用武之地3、开拓主顾是持续性工作主顾的来源是一点一滴积起来的，必须随时随地去发掘、寻找，而且要持续性的长期进行，如此才不会有枯竭的进侯、举例（绩优人员）：平安业务员李老实，经常使用名牌洗衣粉，发现其包装上印有厂址及联系电话，眼前一亮、心里一动，马上打电话与其销售相关部门主管联系，建立了良好的沟通关系，使其成为平安保户，并一发不可收，将洗衣粉厂职工60%开拓成为自己的保户，至今寿险生涯已有5个年头。已养成有效开拓积累准主顾量的良好工作习惯。收入颇丰、行销快乐！?身体健康的人01?有能力继续交保费02?易接近的人?有决策权的人?有爱心、有责任心、易沟通的人03缘故法404主顾应具备的条件讲授操作要点备注1、身体健康的人寿险制度必须符合公平合理的原则，加此保险公司为维护大多数保户的权益，必须透过核保的和序，筛选身体健康的保户。因此在主顾的选择上，首要条件必须能通过公司的核保2、有能力继续交保费保险是一项长期的契约，而保户缴纳保费，是契约的有效的前提要件，所以如果保户无法继续缴纳保费，无论他们对寿险有如何迫切的需要，都不是我们寿险推销的对象。3、易于接近的人主顾不容易接近，将使我们的推销工作无法进行，那么就算他条件再好，一切都将成为空谈。4、有决策权的人要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。5、有爱心、责任心、易沟通的人缘故法介绍法直接拜访法主顾开拓的方法缘故法5讲授操作要点1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1）主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有两种方式（