销售人员培训材料.pptx

销售人员培训材料

销售人员培训

服务理念与实践

团队建设

仪容仪表

技巧

商业礼仪

时间管理

岗位职责

1.为什么关注顾客与服务？

2.谁是顾客？

3.为什么要使顾客满意和顾客忠诚？

4.什么是服务？

5.怎样建立服务文化与服务体系？

企业竞争优势

－市场领先地位

实现途径

低成本策略产品/服务优异策略

－CostLeadership－Product/Service

Differentiation

现代营销观念

顾客是市场的核心

产品或服务

市场

顾客

人事财务

增加“市场占有率”

一个成熟的市场

……

本公司的市

场占有率

要增加本公司的市场占有率？

增加“市场占有率”

一个办法是

……

增加新的产品功能或新的产品技术，以扩大整个

市场的范围〔开发一个更大的市场〕。

……

增加“市场占有率”

或者

……

提供更佳服务，从竞争者手中吸取更多顾客……

〔从现有的市场中夺取更大的部分〕

三维营销模型

增殖服务利益通过为消费者提供使得产

品性能得到更大发挥的服

务，而给消费者带来的利

益

功能利益

产品本身具有的功能

给消费者带来的好处

非增殖服务利益

使消费者的消费行为更容易、更便

捷、更满意，以及对于售后可能造

成的损失进行弥补的服务所给消费

者带来的好处

三维营销模型

增殖服务利益

竞

争

优

非增殖服务利益势

的

转

换

功能利益

1.为什么关注顾客与服务？

2.谁是顾客？

3.为什么要使顾客满意和顾客忠诚？

4.什么是服务？

5.怎样建立服务文化与服务体系？

谁是我们的客户？

老客户

新客户

谁是我们的顾客？

外部客户：

n购买金龙车的人

内部客户：

n与之有关的/打交道的所有人

外部客户-内部客户

Ifyourenotservingthecustomer,youdbetterbeserving

someonewhois.”

“如果你没有直接服务顾客，那你就在服务为顾服务