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销售人员培训材料.pptx

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销售人员培训材料

销售人员培训

服务理念与实践

团队建设

仪容仪表

技巧

商业礼仪

时间管理

岗位职责

1.为什么关注顾客与服务?

2.谁是顾客?

3.为什么要使顾客满意和顾客忠诚?

4.什么是服务?

5.怎样建立服务文化与服务体系?

企业竞争优势

-市场领先地位

实现途径

低成本策略产品/服务优异策略

-CostLeadership-Product/Service

Differentiation

现代营销观念

顾客是市场的核心

产品或服务

市场

顾客

人事财务

增加“市场占有率”

一个成熟的市场

……

本公司的市

场占有率

要增加本公司的市场占有率?

增加“市场占有率”

一个办法是

……

增加新的产品功能或新的产品技术,以扩大整个

市场的范围〔开发一个更大的市场〕。

……

增加“市场占有率”

或者

……

提供更佳服务,从竞争者手中吸取更多顾客……

〔从现有的市场中夺取更大的部分〕

三维营销模型

增殖服务利益通过为消费者提供使得产

品性能得到更大发挥的服

务,而给消费者带来的利

功能利益

产品本身具有的功能

给消费者带来的好处

非增殖服务利益

使消费者的消费行为更容易、更便

捷、更满意,以及对于售后可能造

成的损失进行弥补的服务所给消费

者带来的好处

三维营销模型

增殖服务利益

非增殖服务利益势

功能利益

1.为什么关注顾客与服务?

2.谁是顾客?

3.为什么要使顾客满意和顾客忠诚?

4.什么是服务?

5.怎样建立服务文化与服务体系?

谁是我们的客户?

老客户

新客户

谁是我们的顾客?

外部客户:

n购买金龙车的人

内部客户:

n与之有关的/打交道的所有人

外部客户-内部客户

Ifyourenotservingthecustomer,youdbetterbeserving

someonewhois.”

“如果你没有直接服务顾客,那你就在服务为顾服务

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