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知识销售发问的作用明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语问多次，总比做失败一次来得好——丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人——丹麦谚语知识销售之专业问话训练相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。-----舟戈知识销售首先要弄清楚为什么发问假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）知识销售之专业问话训练提问：请3位学员参与领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。你是否需要问领导几个问题？问什么问题？为什么要问？目的是什么？12——世界销售产业的一次伟大革命引导性的问题 如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。问题手法虽然主观过头但运用时却成效非凡要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。引导式教育“被子”的故事强调重点能达到对方让步的目的（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高）1问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。（你明白我们合作的基础是…………？）2知识销售之专业问话训练3问题要强调重点用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的发展控制话题范围提问最忌问题面太大导演式问话使对方畅所欲言问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是怎么回事，他可用三言两语表述清楚，然后缄口不言问对方对事物有何看法，他会娓娓道来，畅所欲言知识销售之专业问话训练知识销售不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？还行、还可以、不错最近怎么样？你希望出什么价格？美国世贸大楼被炸告诉我你的最低价格记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。知识销售之专业问话训练不想要答案也要提问知识销售提问最容易犯的毛病1频频发问自问自答不待对方回答就转入新的话题话里有话问题尖刻知识销售之专业问话训练提问时直来直去2笼统的问题容易得到含糊的回答和还有或问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。提问时不要用知识销售要表现得想得到答案有人只获取信息，不愿意参与你可以在提出问题之后，先停下来甚至做个暗示表现得非常想得到对主的答案。用肢体语言鼓励对方回答知识销售之专业问话训练04故事：教小孩与女生交往03既然你提了问题你就要鼓励对方回答。你应该对他点头示意表示你的赞许，然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听。01提问时做些肢体动作激励对方回答02知识销售慎重措辞，因为它对答案有重要影响问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？”提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。知识销售之专业问话训练12提的问题要有建设性（1）知识销售提的问题要有建设性（2）证据看法如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益0102请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪；当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。（下页是案例）知识销售之专业问话训练用问